11 consejos para negociaciones en línea exitosas

d

Mujer de negocios hablando por webcam

Por Jeremy Cassell

Las negociaciones cara a cara pueden no ser prácticas durante muchos meses. Entonces, ¿cómo puede negociar con éxito una amplia variedad de situaciones? Estos son algunos de mis principales consejos para ayudarlo a negociar con éxito en línea.

Lo primero es lo primero: acuerdemos una definición de negociación para que todos comencemos sobre la misma base. Una negociación es una discusión entre dos o más partes que comienza con una posición de no acuerdo. Es un proceso en el que las partes interesadas resuelven disputas, acuerdan cursos de acción, obtienen beneficios individuales o colectivos y / o buscan resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

El arte de negociar es una habilidad importante en los negocios y le será de gran utilidad a lo largo de su carrera. Ya sea que eso signifique obtener mejores ofertas para sus clientes o negociar un salario más alto, las negociaciones están en todas partes.

Sin embargo, muchos empresarios tienen problemas para negociar por varias razones: falta de confianza, falta de claridad sobre lo que quieren o simplemente no conocen los conceptos básicos de la negociación.

La buena noticia es que se puede enseñar. Estas son las cualidades que hacen a un gran negociador:

  • Han identificado lo que quieren.
  • Te pones en la piel de las otras partes.
  • Preparará una BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado).
  • Identifican una posición óptima y una posición de respaldo.
  • Entienden que es necesario diferenciar entre posiciones e intereses. Los intereses son los motores de todas las partes negociadoras.
  • Estás haciendo las preguntas correctas.
  • Separas a la persona del problema y evitas involucrarte emocionalmente.
  • En última instancia, está preparado, ha realizado una investigación exhaustiva y ha visto la negociación desde todos los ángulos.

Como puede ver, no es necesario que nazca con ninguno de estos rasgos. Cualquiera puede aprender a ser un negociador excepcional. Con eso en mente, aquí están mis mejores consejos para negociaciones exitosas en línea. Tanto si es un negociador experimentado como si es nuevo en el arte, este consejo le ayudará a pasar a la nueva normalidad con confianza.

1. Use su cámara, no solo el audio

Mantener la cámara apagada es tentador, especialmente si no ha tenido tiempo de hacer que su mitad superior parezca objetiva. Sin embargo, le recomiendo que lo encienda para permitir la conexión con las otras partes.

Encender la cámara le da acceso a información adicional: ¿Cómo se presenta la otra parte frente a la cámara? ¿Están cerca de la lente o más lejos? ¿Usas gestos con las manos? Estas son cosas que puedes copiar sutilmente para construir una relación.

2. Personaliza el tono de tu correo electrónico

En escenarios del mundo real, puede reflejar el lenguaje corporal de un hablante para calmarlo. En el mundo virtual, no siempre es posible negociar por teléfono. Entonces, un equivalente virtual de la técnica de duplicación sería igualar el tono del correo electrónico de una persona. ¿Su correo electrónico es largo? ¿Corto? ¿Informal? ¿Formalmente? Resista su plantilla de correo electrónico habitual para copiar la suya.

3. Evite enviar correos electrónicos al resolver conflictos

Intente evitar los correos electrónicos en resolución de conflictos después de decir cómo establecer el tono de sus correos electrónicos. Es demasiado fácil malinterpretar el sonido. En su lugar, organice una videoconferencia lo antes posible. No caiga en la trampa de evitar una conversación difícil.

4. Resume con frecuencia

Los períodos de atención son más cortos para las videollamadas. Muchas cosas pueden distraer a las personas durante una negociación, desde el correo electrónico o las notificaciones de Slack que aparecen en la pantalla, hasta las redes sociales y las distracciones en casa. Por lo tanto, es una buena idea resumir su discusión con frecuencia a medida que avanza para asegurarse de que todos estén en la misma página.

5. Hacer lobby con anticipación

Dese todas las posibilidades de éxito «aspirando previamente» y ejerciendo presión. Una gran fuente de inspiración es la de Robert Cialdini Influencia: la psicología de la creenciay su libro de seguimiento Pre-persuasión: Una forma revolucionaria de influir y convencer.

Cialdini, conocido como el padrino de la influencia, ofrece consejos prácticos para ayudarle a dominar sus seis principios básicos para influir con éxito y para convencer a las partes de que lleguen a un acuerdo antes de que comiencen las negociaciones.

6. Prefiero reuniones más breves

Una negociación larga es lo suficientemente dolorosa en la vida real y rápidamente se vuelve insoportable en línea si dura más de media hora. Tenga esto en cuenta en su planificación y anime varias reuniones breves sobre un mamut. Esto funcionará a su favor.

Otros artículos de AllBusiness.com:

7. Dedique más tiempo a investigar y prepararse

La preparación es clave para cualquier negociación, ya sea en línea o en persona. Aquí hay algunas cosas que puede hacer para prepararse para una negociación:

  • Obtenga conocimiento del caso y del cliente.
  • Establece la agenda y los objetivos.
  • Asigne roles al negociar con un colega.
  • Hable con el cliente y averigüe los parámetros de negociación y las alternativas.
  • Considere el apalancamiento y BATNA.
  • Identifique sus intereses y los de ellos.
  • Identificar el óptimo y el respaldo para todas las partes de los puntos de negociación más importantes.
  • Lluvia de ideas; Genera opciones.

8. Acuerde las reglas desde el principio

Es importante gestionar las expectativas desde el principio. Antes de iniciar las negociaciones, todas las partes deben acordar las reglas de enfrentamiento. Escríbalos y compártalos con todas las partes antes de las siguientes reuniones para que todos hablen de ellos.

9. Utilizar herramientas tecnológicas

Negociar en línea puede ser más una ventaja que un obstáculo. Utilice su plataforma para mantener a todos informados e involucrados durante todo el proceso. Por ejemplo, use las salas de reuniones para discusiones confidenciales o use las encuestas para votar o para evaluar la posición de todos.

10. Mantén una actitud positiva

Virtual o no, una actitud positiva es clave para un resultado exitoso. Trabaje para lograr una situación de beneficio mutuo para todos los involucrados y amplíe su propia zona de confort. Si no lo hace, otros se están aprovechando de su preferencia de zona de confort.

11. Usa el silencio

Finalmente y sobre todo: No le tengas miedo al silencio. Es tentador llenar las llamadas virtuales con conversación, pero esto lo pone en una posición de negociación más débil. En cambio, escuche activamente, hable menos y deje que otras partes llenen el silencio en lugar de intervenir.

Bono: preguntas importantes que deben hacerse durante una negociación virtual

Haga estas preguntas:

  • ¿Cómo se beneficiaría de nuestra conferencia telefónica virtual?
  • ¿En qué debemos centrarnos para llegar a un acuerdo?
  • ¿Cuáles son las razones de este puesto?
  • ¿Por qué es esto tan importante para usted o su cliente? En una escala del 1 al 10. . ?
  • En su opinión, ¿qué está impulsando eso?
  • ¿Qué otras opciones podrían funcionar para usted?
  • ¿Hay alguna razón por la que no puedas?
  • ¿Qué crees que es justo y razonable?
  • ¿Qué evidencia tiene de que esta es la mejor opción en este momento?
  • ¿Qué opina de incluir este elemento en el documento final?
  • ¿Qué partes de mi sugerencia tienen sentido?
  • ¿Qué tendría que pasar para que podamos llegar a un acuerdo rápidamente?

Evite problemas de minas terrestres:

  • ¿De verdad cree que mi cliente aceptará esto?
  • ¿No estarás de acuerdo con eso ahora?
  • ¿De verdad esperas que crea eso?
  • ¿No ves, estás equivocado?

RELACIONADO: 16 cosas que nunca debe decir al negociar

acerca de el autor

Contribución de: Jeremy Cassell

Jeremy Cassell es entrenador certificado y autor de varios libros, entre ellos La guía para ejecutivos a presentar y Gran venta. Durante más de 15 años ha ofrecido coaching de presentaciones individuales y capacitación de presentaciones grupales para muchas de las organizaciones líderes del mundo.

Compañía: Jeremy Cassell Coaching
Sitio web: www.jeremycassellcoaching.com
Conéctese conmigo en LinkedIn.

¡Haz clic para puntuar esta entrada!
(Votos: 0 Promedio: 0)

Deja un comentario