2 claves para atraer nuevos clientes

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Ya sea en la cima del mundo o en la parte posterior de la pared, su negocio estaría mejor si atrae nuevos clientes, especialmente aquellos que pagan sus facturas a tiempo y se comunican con usted para que pueda atenderlos mejor a largo plazo. Correr.

Los beneficios de atraer clientes más leales son profundos. Esto incluye mayores ingresos y rentabilidad que brindan a sus empleados más oportunidades de crecimiento, inspiración que le brinda más oportunidades para superar a sus competidores y un aumento en el valor de la inversión de sus accionistas en su empresa.

Si bien estos beneficios pueden ser bastante obvios, es notoriamente difícil para los ejecutivos diseñar e implementar estrategias para atraer a estos nuevos clientes. Durante años, como se refleja en el mío Nota sobre cómo ganar cuota de mercado, He intentado con cierto éxito enseñar a los estudiantes de espíritu empresarial esta desafiante tarea.

Estas son las dos cosas más importantes que los líderes deben hacer para ganar participación de mercado.

1. Escuche a los clientes sobre qué tan bien su empresa cumple con los criterios de compra clave.

Cuando los clientes seleccionan un producto o servicio de proveedores competidores, evalúan la decisión basándose en una combinación de emoción y lógica. En particular, los clientes comparan productos de la competencia basándose en una serie de factores de decisión comunes, como calidad, precio, elección, marca o entrega a tiempo.

El cliente compra al proveedor que mejor cumple con los criterios de compra del cliente más importantes (CPC). Por ejemplo, en la industria del almacenamiento de datos informáticos, el CPC ofrece más capacidad de almacenamiento, almacenamiento y recuperación de datos más rápidos y menores gastos de capital, una combinación de costos iniciales y operativos del producto.

En 2012, hablé con el CEO de Nimble Storage, una empresa que superó tan bien a sus competidores en estos aspectos que había adquirido 600 nuevos clientes en los dos años hasta agosto de 2012. Por tanto, Nimble ofreció a sus clientes de dos a cinco veces más capacidad de almacenamiento y de cinco a seis veces más rendimiento por el mismo desembolso de inversión que exigía la competencia.

A continuación, se muestran cuatro pasos que puede seguir para conocer los CPC de sus productos y su posición sobre la competencia a los ojos de los clientes:

  1. Identificar 20 clientes actuales o potenciales
  2. Pregúnteles qué otras empresas califican al comprar sus productos y qué factores utilizan para decidir qué proveedor hará su negocio.
  3. Anímelos a clasificar cada factor en orden descendente de importancia en su decisión.
  4. Solicite que califiquen a su empresa y a su principal competidor (en una escala de 5 = mejor a 1 = peor) en el CPC y explique las razones de cada calificación

2. Evalúe qué tan bien su empresa está realizando actividades críticas en comparación con la competencia.

Con estas respuestas, debería tener una idea más clara de dónde está por delante de la competencia y dónde está rezagado. Para atraer nuevos clientes, su empresa necesita mantener su liderazgo en CPC donde es fuerte y tomar medidas para fortalecer aquellos donde es débil.

El fabricante de botellas de plástico con sede en Chicago, Berlin Packaging, trabajó con conocimientos profundos sobre cómo mantener el rendimiento líder en la industria de su CPC aprovechando las actividades críticas. Hace unos cinco años, su director ejecutivo me informó que la empresa había crecido diez veces más rápido que su industria porque Berlín satisfizo mejor al otro CPC, a pesar de que su precio estaba en línea con la competencia.

En particular, Berlín entregó el 99% de sus envíos a tiempo, cumpliendo mejor los requisitos de calidad del cliente y mejorando el flujo de caja de sus clientes a cambio de contratos a largo plazo.

Berlín utilizó cuatro actividades clave para superar a sus competidores en esta CPC. Al desarrollar sus propias botellas y otros productos y realizar pedidos a 700 empresas de todo el mundo, Berlín pudo igualar los precios de sus competidores.

Gracias a la estricta gestión de la logística de salida, Berlín entregó el pedido correcto en el lugar correcto cuando el cliente lo solicitó. Al contratar y motivar a los mejores talentos con bonificaciones relacionadas con el desempeño, Berlín mejoró su propio flujo de caja.

Al mostrar a sus clientes cómo mejorar sus procesos de producción, comprar máquinas más eficientes e instalar sistemas de control para la cadena de suministro, Berlín pudo aumentar el flujo de caja de sus clientes para los que solicitaron contratos a largo plazo.

En pocas palabras, si espera atraer nuevos clientes, hágalo como lo hizo en Berlín: sea mejor que la competencia en CPC y actividades clave.

Para hacer esto, contrate a un analista independiente para identificar las actividades críticas requeridas para ganar en su industria, evalúe qué actividades se requieren para cumplir con cada CPC y evalúe objetivamente qué tan bien le está yendo a su empresa. Realiza estas actividades en comparación con sus principales competidores.

Dada la necesidad de todas las empresas de adquirir clientes más leales, los ejecutivos de todo el mundo deberían sobresalir en estas dos áreas clave.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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