3 formas de aliviar el miedo de los clientes a comprar online

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El comercio electrónico ha cambiado fundamentalmente la forma en que los consumidores toman decisiones. Si bien la comparación de compras solía estar reservada solo para clientes experimentados, hoy en día es prácticamente una cuestión de rutina. Según una encuesta de Pew de 2016, al 86 por ciento de los estadounidenses les gustaría comparar los precios de diferentes vendedores cuando compran algo por primera vez.

Lo interesante es que las opciones prácticamente ilimitadas no tranquilizan a los clientes. De hecho, los compradores online pueden sufrir más por la ansiedad de compra que los compradores offline. Las marcas líderes en el mundo saben que simplificar el proceso de toma de decisiones aumenta las probabilidades de realizar una compra. En última instancia, esto significa facilitar que los consumidores sopesen sus opciones minimizando la cantidad de fuentes que tienen que consultar.

Cuando hace un esfuerzo por mantener informados a sus clientes, aumenta las conversiones, aumenta la confianza y reduce los costos de adquisición. A continuación, presentamos algunas formas inteligentes de facilitar las compras en línea al proporcionar la información que los clientes necesitan:

1. Realice un análisis en profundidad de sus competidores

Cada vez que un cliente va de compras, hace algunas comparaciones antes de comprar. El grado de prueba por el que pasa un producto está directamente relacionado con el conocimiento previo del producto por parte del consumidor, la accesibilidad de otras opciones y los usos asociados con ellas. En línea, las posibilidades son infinitas y de fácil acceso. Si bien un paquete de bombillas en Amazon puede tener una comparación de precios de 30 segundos, encontrar un asiento para niños puede llevar días o semanas.

En lugar de obligar a sus clientes a buscar información, sírvala en bandeja de plata. Haga una comparación directa con otros productos principales o escriba un análisis en profundidad de todos sus competidores.

Llévate las garantías a casa, por ejemplo. Este es un caso en el que hay muchas opciones que los consumidores generalmente no tienen mucho conocimiento por adelantado y hay mucho en juego. Cuando una pareja está tratando de seleccionar la mejor garantía de vivienda para su presupuesto, comparar las diferentes opciones de garantía de vivienda una al lado de la otra puede hacer que se sienta como si hubieran tomado una decisión informada. Aquí es donde los medios de marca o las asociaciones para compartir contenido pueden resultar útiles. Puede proporcionar contenido educativo que facilite la toma de decisiones.

2. Proporcione mucha información en las páginas de productos.

Hay algunas cosas que los primeros detractores del comercio electrónico predijeron que los consumidores nunca comprarían en línea: automóviles, colchones y joyas de alta gama. Ahora hay empresas en línea que tienen éxito en todas estas categorías.

Tomemos, por ejemplo, Carvana, la empresa que entrega un automóvil a su puerta. Carvana ha apostado a que la gente odia tanto la experiencia del concesionario que puede estar dispuesta a pedir un automóvil en línea. Pero, ¿cómo conseguir que la gente dé el paso sin una prueba de manejo o sin el olor de un coche nuevo?

Carvana logra esto con una página de ventas demasiado completa para cada automóvil. Ofrecen recorridos virtuales de 360 ​​grados de cada vehículo, los resultados de una inspección de 150 puntos y el informe CARFAX. Los compradores también pueden ver fotos de defectos del vehículo y el desglose de impuestos y tarifas de título. Cuando los consumidores reciben toda la información, pueden estar seguros de que están realizando una compra.

3. Solicite opiniones útiles de los clientes

Además de proporcionar toda la información relevante del producto, las revisiones son la mejor manera de ayudar a los clientes a tomar una decisión informada. El 91% de los consumidores de entre 18 y 35 años confía en las reseñas y en las recomendaciones personales.

Siempre es una buena idea solicitar reseñas, pero hay algunas cosas que puede hacer para alentar a los clientes a dejar reseñas más útiles. Por ejemplo, subir fotos y videos puede ayudar a los clientes a decidir si un artículo es para ellos. La foto de un cliente puede mostrar cómo se cuelga realmente una prenda de vestir o cómo se ve un ventilador de techo en la casa de alguien.

Muchos minoristas de ropa en línea son extremadamente expertos en el tipo de información que reciben de los clientes. Banana Republic pide a los revisores que califiquen qué tan verdadero es el tamaño de un artículo, qué tan bien se ajusta y si la longitud es corta o larga.

Con tantos consumidores comprando en línea ahora, la gente tiene opciones casi ilimitadas para comprar. Lo mejor para usted es ayudar a sus clientes a tomar decisiones de compra informadas, ya que de todos modos irán al negocio de la comparación. Al informar al consumidor con anticipación, puede agilizar el proceso de toma de decisiones y allanar el camino para la compra.

Las opiniones expresadas por los columnistas de Inc.com aquí son las suyas propias, no las de Inc.com.

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