3 Información importante sobre cómo reducir o aumentar sus precios

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El precio es una parte importante de la construcción de un negocio.

Podría tener el mejor producto del mundo, pero si su precio no tiene sentido en el contexto al que están acostumbrados los clientes, tendrá dificultades para convencerlos.

Por supuesto, siempre hay claras excepciones a la regla. Por ejemplo, YETI encontró una manera de vender refrigeradores que el mercado normalmente cotizaba casi cinco veces entre $ 50 y $ 100. Un enfriador YETI puede costar entre $ 199 y $ 800 o más; el enfriador más caro cuesta $ 1,299. En este caso, el precio se utiliza para comunicar el valor al cliente. Así como un automóvil caro indica materiales de mayor calidad, un motor más rápido, etc., un radiador caro les dice a los clientes: «Este no es su producto de campamento promedio».

Sin embargo, para poder comercializar un producto más caro o más barato, debe poder explicar a los clientes por qué sus precios son justos, razonables y «valiosos».

Por ejemplo, mi empresa tomó recientemente la decisión de bajar nuestros precios. La razón de esto es que en los últimos años hemos construido una marca que se enfoca en la inclusión. Toda nuestra misión ha sido proporcionar sujetadores y lencería para todo tipo de mujeres, todo tipo de formas y tamaños corporales, e ir en contra del status quo de la mentalidad de talla única para todos.

Nuestro sujetador más vendido en el pasado se vendió por $ 68. Esto resultó en una cierta estructura de precios que dificultaba llegar a algunos segmentos del mercado. No todo el mundo puede permitirse un sostén de 68 dólares. Como hemos podido escalar nuestra fabricación y mejorar la eficiencia a lo largo de los años, queríamos echar otro vistazo a nuestro precio y ajustarlo a un nivel que aún refleje la calidad que ofrecemos pero que brinde a más mujeres la oportunidad de probar. y experimente ThirdLove como marca.

Queríamos bajar nuestros precios para seguir avanzando en nuestra misión de ser más inclusivos. Aprendí mucho sobre precios y cómo usted, como fundador, debe abordar la gran pregunta.

Como propietario de un negocio, ¿cómo debería pensar en el precio de sus propios productos y servicios?

1. El precio generalmente debe depender de su estructura de costos.

El objetivo es que usted tome decisiones de precios basadas en datos. Pero a menudo los dueños de negocios lanzan un número y comprueban si se mantiene. Es mucho mejor comenzar con un análisis de abajo hacia arriba.

¿Cuánto planea gastar en marketing, ventas y cuál es su costo para convertir a un cliente? ¿Cuáles son sus otros costos? ¿Y qué margen de maniobra estás buscando entonces? Si aún no ha alcanzado la escala, también debe considerar cómo se verá su estructura de costos en diferentes puntos en el futuro.

Cuando empiece por ahí, creará una estrategia de precios ascendente. A menos que primero comprenda sus costos reales, lo más probable es que esté evaluando su producto o servicio en un territorio no rentable.

2. El precio debe reflejar dónde quiere sentarse en el ecosistema actual.

Volviendo al ejemplo de YETI: la fijación de precios debería utilizarse como herramienta de posicionamiento. ¿Cómo quiere defenderse de la competencia?

Muy a menudo, el precio indica calidad para el cliente. La sabiduría convencional dice que cuanto más caro es el producto, «mejor» es. Dicho esto, también debe encontrar un precio que aún sea tolerable para el mercado, o al menos se puede entender cómo obtuvo ese número.

Por ejemplo, la razón por la que fijamos nuestro precio hace seis años fue porque queríamos alinearnos con las marcas de los grandes almacenes. Hoy en día, nuestra participación de mercado y nuestras ventas son más altas que muchas de estas marcas de tiendas departamentales y hay muchos nuevos participantes de DTC en el mercado. Así que tenía sentido adaptar nuestros precios al nuevo panorama.

3. Puede reducir los precios en cualquier momento. Es más difícil subir los precios.

En caso de duda, siempre debe pecar de un precio más alto.

En general, es más fácil reducir los precios con el tiempo que aumentar repentinamente una prima. Otra forma de pensarlo es cómo los precios de la publicidad afectarán su estrategia más amplia. Si cree que sus clientes objetivo tienen un mayor incentivo para comprar productos para la venta, puede tener sentido comenzar con un precio más alto e incorporar descuentos regulares en su modelo de ventas.

Por el contrario, al mejorar sus productos con el tiempo y al mismo tiempo reducir los precios, puede obtener un nivel diferente de confianza de sus clientes. Por ejemplo, Tesla anunció recientemente que recortaría los precios de su Model S, que llegó a los titulares y le dio a Tesla aún más razones para amar la marca. Estos pueden ser momentos poderosos en la narrativa pública de una empresa.

Con todo, el precio no debe subestimarse. Los números que elija son importantes y pueden afectar drásticamente la forma en que se perciben sus productos en el mercado.

Las opiniones expresadas por los columnistas de Inc.com aquí son las suyas propias, no las de Inc.com.

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