4 claves para construir un negocio en el que el ganador se lleve la mayor parte

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Existe una enorme brecha de desempeño entre las empresas que dan forma al futuro y sus colegas, que describí en Goliat contraataca. Aunque algunas empresas establecidas están luchando eficazmente, lo que Chamath Palihapitiya, un capitalista de riesgo y un empleado temprano de Facebook, llama la empresa en la que el ganador se lleva la mayoría captura la mayor parte del valor de una industria.

Si está ejecutando un financiero corporativo en el que el ganador se lleva la mayoría y busca altos rendimientos, son para usted. Según una presentación ante la SEC de Social Capital Hedosophia Holdings Corp V de Palihapitiya, una empresa de adquisición de propósito especial (SPAC), dichas empresas controlan una parte relativamente grande de la capitalización de mercado de su industria. Por ejemplo, el 20 de diciembre de 2020,

  • Haciendo Industria móvilLG, Nokia, Xiaomi, Sony y Samsung controlaban colectivamente solo el 32 por ciento de la capitalización de mercado de $ 2,3 billones de Apple.
  • en el carrosLa capitalización de mercado combinada de Nissan, Fiat-Chrysler, Ford, Honda, GM, VW y Toyota fue del 82 por ciento de los $ 659 mil millones de Tesla. y
  • en el Comercio electrónicoLa capitalización de mercado combinada de Kroger, Walgreens, Costco y Home Depot fue del 58 por ciento de los $ 1.6 billones de Amazon.

Este SPAC en particular es uno que conozco mucho mejor ahora. Esto se debe a que el 7 de enero se anunciaron planes para fusionarse con Social Finance (SoFi), con sede en San Francisco, un proveedor en línea de refinanciamiento de préstamos para estudiantes, hipotecas, préstamos personales, comercio de acciones y criptomonedas y servicios de gestión de patrimonio. En los que escribí aquí hace seis años, invertí en 2014.

En su presentación ante la SEC, Palihapitiya argumenta que eligió fusionarse con SoFi porque cree que tiene la mejor oportunidad de convertirse en una empresa en la que el ganador se lleva la mayor parte en la industria de servicios financieros multimillonaria. será. Junto con las ideas del CEO de SoFi, Anthony Noto, la presentación de la SEC proporciona una hoja de ruta para cualquiera que busque administrar un negocio en el que el ganador se lleve la mayor parte.

Estos son los cuatro puntos principales que pueden ayudar a su empresa.

1. Apunte a una gran industria con clientes insatisfechos.

Dado el historial de empresas ganadoras en grandes industrias como la inalámbrica, automotriz, comercio electrónico y muchas otras, la primera lección es orientar su negocio hacia una gran industria cuyos clientes no estén satisfechos.

Palihapitiya concluyó que SoFi hace precisamente eso. Dijo: «La empresa está reduciendo sistemáticamente más de 2 billones de dólares en capitalización de mercado de los operadores tradicionales. Los clientes establecidos se sienten frustrados por la falta de respuesta y la creatividad de los bancos».

A menos que su empresa esté orientada hacia una industria de este tipo, considere girar en esa dirección.

2. Facilite a los consumidores la elección de su servicio.

Es mucho más fácil anunciar que se dirige a un mercado enorme. Crear un producto mejor que el que ofrecen a los consumidores otras empresas emergentes y operadores tradicionales es un asunto diferente.

Como escribí en noviembre pasado, la clave para atraer clientes es comprender por qué están comprando, p. Ej. B. Sus criterios de compra y operar su negocio para ofrecerles una propuesta de valor líder en la industria.

En servicios financieros, Palihapitiya concluyó que SoFi estaba siguiendo esta receta. Su investigación encontró que SoFi les dio a los clientes más de lo que querían: tarifas bajas, préstamos justos y transparentes e integración con una serie de productos relacionados que podrían desear.

También vio que SoFi podría administrar su negocio para brindar estos beneficios a los consumidores de manera más efectiva que la competencia. Señaló que el equipo de SoFi «realmente entendió cómo crear excelentes aplicaciones y sitios web para el consumidor».

Si hace estas cosas bien, está en camino de convertirse en una empresa en la que el ganador se lleva la mayoría.

3. Genere confianza en el consumidor y luego amplíe su línea de productos.

Si puede convencer a los clientes de que elijan uno de sus productos, tendrá que venderles otros productos relacionados más adelante para mantener su crecimiento.

SoFi ha demostrado que esto se puede lograr vendiendo productos adicionales de manera eficiente. Durante seis trimestres consecutivos, la alta calidad del producto de SoFi Palihapitiya convenció de que la empresa terminaría en 2021 con «más de tres millones de miembros … y …» [would successfully] Realice ventas cruzadas y ventas adicionales de sus nuevos productos a bajo costo o sin costo alguno. «

Para infundir confianza al consumidor, SoFi se centró en «cuatro grandes diferenciadores: velocidad, elección, contenido, conveniencia», según Noto. Por ejemplo, SoFi ha reducido el tiempo de espera de tres días de los bancos para que los consumidores accedan a sus fondos después de que se haya cargado un cheque en su teléfono inteligente.

Si desea que los clientes compren más de sus productos, debe darles una razón convincente para que confíen en usted, comenzando por lo bien que les funciona su primer producto.

4. Cree una cultura y operaciones que aseguren un desempeño exitoso.

Después de todo, no puede ser una empresa en la que el ganador se lleva la mayor parte a menos que mejore su desempeño con el tiempo.

El bucle de productividad de servicios financieros (FSPL) de SoFi ayuda a la empresa a ser más eficiente al agregar nuevos clientes y servicios. Como dijo Noto, FSPL de SoFi aumenta la rentabilidad de sus cuentas y servicios, que invierte en nuevos productos, mejor tecnología y un servicio al cliente más eficaz.

Estas cuatro cosas pueden ayudarlo a administrar un negocio en el que el ganador se lleve la mayoría.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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