5 formas de hacer mejores llamadas de ventas

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Por David Duford

Después de capacitar a más de 1,500 agentes de seguros desde 2013, aprendí que una de las mejores estrategias para mejorar los resultados de las ventas es mejorar la capacidad de un corredor de tener mejores argumentos de venta con sus prospectos. En pocas palabras, cuanto más importantes sean nuestras conversaciones con los clientes potenciales, tanto en la construcción de relaciones, el establecimiento de hechos y la presentación de nuestras oportunidades, más ingresos generaremos.

En este artículo, voy a compartir cinco de mis estrategias favoritas para mejorar los argumentos de venta con prospectos que lo ayudarán a aumentar la confianza y cerrar más acuerdos.

1. Siga la regla 80/20

La regla 80/20 (asegúrese de hablar solo el 20% del tiempo y su prospecto el 80% del tiempo) es siempre una buena prueba de fuego para asegurarse de tener cuidado al construir relaciones, hacer buenas preguntas y mirar a los demás. Wise Mejores argumentos de venta con sus prospectos.

Hollywood ha descrito con precisión a los vendedores como oradores rápidos y dominadores de conversaciones. Sin embargo, como muchas cosas que describe Hollywood, esto no es 100% exacto, especialmente cuando se trata de vendedores experimentados. Los mejores vendedores hacen preguntas de calidad que permiten conversaciones profundas con sus clientes potenciales, tanto que el vendedor habla muy poco y el cliente potencial tiene la mayor parte de la conversación.

¿Cómo puede saber si está hablando el 20% del tiempo? Solo grábate durante tu próximo discurso de venta y comprueba cuánto tiempo hablas realmente. Si se encuentra dominando la conversación, cortando a sus prospectos o no dando a otros la oportunidad de responder, es probable que no esté escuchando lo suficientemente bien o no esté haciendo las preguntas correctas.

2. Los buenos argumentos de venta implican preguntas abiertas

Sobre la base de la estrategia número uno, la mejor estrategia para que sus prospectos hablen más es hacer preguntas abiertas. Las preguntas abiertas son preguntas que no se pueden responder con un sí o un no. En cambio, deben responderse con contexto y descripción.

Las preguntas abiertas son la mejor manera de comprender por qué los clientes potenciales piensan de cierta manera. Cuando se trata de vender algo en la vida, es necesario comprender la motivación subyacente de por qué un cliente potencial haría la compra.

Agregar preguntas abiertas a sus argumentos de venta también crea una relación y confianza tremendas. Te convierte en un mejor conversador y los prospectos apreciarán la atención que muestras al hacer preguntas de calidad.

Una de las formas más fáciles de convertir sus preguntas en preguntas abiertas es agregar «¿Cómo se siente cuando …?» o «¿Qué piensas de …?» a sus preguntas en lugar de algo como «¿Se siente bien?» o «¿Estás de acuerdo?»

3. Benefíciese de declaraciones cargadas de emociones

Todos los vendedores construyen una especie de relación o precalifican. A veces encontrará que tratar de hacer preguntas para aprender más sobre un cliente potencial obtiene una respuesta plana y sin emociones, especialmente cuando se establecen relaciones. Puede ser muy frustrante, pero es el curso normal de cualquier tipo de conversación trivial.

Sin embargo, al menos una de sus preguntas generalmente obtendrá una respuesta completamente diferente y cargada de emociones. Al recibir una respuesta emocional, es imperativo que use las emociones y profundice haciendo preguntas adicionales abiertas que permitan más emociones, pensamientos y preocupaciones.

Por ejemplo, estaba revisando el argumento de venta de un agente y un cliente me dio una respuesta cargada de emociones, como si fuera horrible que conociera a muchas personas que habían muerto sin seguro de vida. El agente no hizo más preguntas abiertas sobre esta respuesta. En cambio, pasó a la siguiente fase de su guión.

Esta fue una enorme oportunidad perdida. El agente podría haber profundizado en lo que era terrible y por qué era terrible. Tal vez habría escuchado historias sobre seres queridos que hicieron que la realidad de no tener seguro de vida fuera más dura y real.

Nunca se pierda estas oportunidades porque marcan una gran diferencia.

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4. Imagina el coche fúnebre frente al porche.

Cuando entreno a los vendedores de seguros, utilizo mucho este término para ayudarlos a comprender exactamente lo que estamos tratando de lograr en nuestras conversaciones de ventas con los clientes. En otras áreas, desea pintar una imagen de la urgencia en la vida real de lo que puede suceder cuando el cliente no le compra.

En el caso de los seguros de vida, por supuesto, la imagen debe presentarse de manera más consciente, ya que el seguro de vida solo paga el beneficio por muerte cuando fallece el asegurado. No hay forma de que los compradores puedan obtener una gratificación instantánea.

En la mayoría de las situaciones de ventas, las personas creen que las cosas malas solo les pasan a los demás y es posible que no compren su producto hasta que su situación empeore. Una vez que comprenda que es parte de la naturaleza humana ser reactivo y no proactivo, debe explicar a sabiendas a los clientes potenciales lo que puede suceder si no le compran.

5. Muestre en lugar de contar para obtener mejores argumentos de venta

Si desea tener mejores argumentos de venta, decirle a alguien cómo funciona algo o decirle a un cliente potencial los beneficios no es suficiente. También debe mostrarles los beneficios.

Hay una gran historia sobre un vendedor de vidrio que hizo que su empresa desarrollara un vidrio de alta resistencia que podía resistir la rotura extremadamente bien.

Se lo vendió a los fabricantes que necesitaban vidrio tomando una muestra del vidrio junto con un martillo para sus visitas de ventas. Había puesto el vaso sobre una mesa y lo había golpeado con un martillo; La perspectiva se sorprendería si el vidrio no se rompiera. Y te puedes imaginar si los prospectos vieran con sus propios ojos que el vidrio no se rompió, se vendieron de inmediato y querían saber cómo comprarlo. Este tipo de demostración de los beneficios es mayor que cuando se habla de lo bueno que es el producto.

Piense en cómo puede mostrar a sus clientes potenciales cómo funciona su producto, no solo se lo diga. Mostrar profundiza el impacto del argumento de venta, ya que realmente lo ven por sí mismos y lo hacen real en lugar de un concepto intangible.

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Sobre el Autor

Contribución de: David Duford

David Duford es propietario de Buy Life Insurance For Burial, una agencia de seguros virtual que ayuda a las personas mayores a obtener una cobertura de seguro de vida de alta calidad para los costos finales. Es autor de los tres libros más vendidos sobre ventas y marketing de seguros, que incluyen La guía oficial para la venta de seguros para nuevos agentes La guía oficial para vender seguros de gastos finales, y Entrevistas con los principales agentes de seguros de fabricación. David también es un influencer de YouTube en ventas de seguros con más de 17,000 suscriptores y 1.7 millones de visitas totales.

Compañía: Duford Insurance Group
Sitio web: www.buylifeinsuranceforburial.com
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