5 predicciones de ventas y marketing que darán forma al panorama técnico en 2021

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Es difícil exagerar cuánto aprendimos en 2020. Desde la aceleración de la transformación digital hasta el trabajo distribuido y el uso ampliado de la IA y más, los efectos de 2020 se sentirán en las próximas décadas. Hay cinco tendencias que se están notando y creo que nos influirán hasta bien entrado el 2021. Creo que esto está planeado para este año y en el futuro:

1. Las ventas B2B como las conocemos han cambiado para siempre.

Antes de Covid, la mayoría de los vendedores confiaban en comportamientos de alto contacto para cerrar clientes potenciales. Piense en almuerzos elegantes, entretenimiento y mucha interacción personal. Incluso si no ha comido vino ni comida, lo más probable es que haya volado de un lugar a otro para una reunión de una hora. La pandemia cambió todo eso, lo que obligó a un proceso de alto contacto a ser digital primero. Esto ha acelerado la tercera era del marketing en la que las marcas deben cumplir con los clientes en sus términos y aprender a hacer negocios en un entorno totalmente digital. E incluso si podemos reunirnos de forma segura, no hay vuelta atrás al estado de cosas. La vida, y las ventas, mantendrán un elemento digital mejorado gracias a la adopción forzosa en 2020.

2. Los CMO son responsables de los ingresos.

2020 ha ejercido más presión que nunca sobre las empresas para que aumenten sus ingresos. Esto ha llevado a una reevaluación de todas las operaciones en términos de lo que realmente mueve la aguja. Esto significa que todos dentro de una organización ahora son responsables de las ventas de alguna forma. Esto es especialmente cierto para los especialistas en marketing, que ahora están bajo un escrutinio sin precedentes para demostrar el retorno de la inversión y retener a los clientes actuales y potenciales a lo largo del ciclo de vida, más allá de los nuevos negocios, sino también a través de la retención y expansión. Los CMO deben preguntarse: ¿está al servicio de las ventas o es un compañero con un asiento en la mesa? Aquellos que centren sus esfuerzos en las ventas serán parte de la migración de marketing del soporte de ventas a la aceleración de ventas.

3. CRM como lo conocemos es prestado.

La pandemia ha acelerado la transformación digital en casi una década. Ahora que los equipos y los compradores están lejos, es necesario desarrollar soluciones para vivir en línea y trabajar con tecnologías como la inteligencia artificial para que los equipos puedan concentrarse en las tareas generadoras de ingresos. CRM – o, como yo lo imagino, el «archivador en el cielo» – está siendo reemplazado por modelos conversacionales dinámicos que agregan datos, extraen conclusiones y requieren menos gestión humana.

4. La IA cambiará el empleo y dará a las personas la libertad de realizar trabajos más eficaces.

La IA provoca la reubicación del trabajo. Pero como ha demostrado la historia, el desplazamiento no significa destrucción. De hecho, la automatización conduce a la creación de empleo. A medida que las tareas administrativas como la base de datos de correo electrónico y el registro de datos de CRM sean reemplazadas por AI, el resultado será una reestructuración completa de la forma en que trabajamos, lo que generará nuevas oportunidades que solo requieren innovación, flexibilidad, pensamiento crítico y EQ. El hombre puede entregar.

5. El sesgo de la IA crea problemas que la cooperación industrial debe evitar.

Hay varias formas en las que el sesgo puede infiltrarse en la IA, tanto de forma intencionada como no intencionada, a través de puertas traseras en el proceso de desarrollo. Como industria, debemos unirnos para definir las mejores prácticas para evitar sesgos y garantizar un uso responsable y confiable de la IA. Comienza capacitando a ingenieros de software e inteligencia artificial, gerentes de producto y diseñadores sobre los prejuicios que se sabe que se infiltran en la inteligencia artificial. A partir de ahí, podría incluir pasos más táctiles como excluir datos personales relacionados con la raza, el color de la piel, la religión, la orientación sexual u otras categorías en los procesos de IA. En 2021, invertiremos tiempo y dinero para socavar el sesgo de la IA y contrataremos a más ingenieros que tengan la experiencia y la formación adecuadas para evitar que esto suceda.

Es posible que 2020 no sea un año que queramos volver a visitar pronto. Pero las lecciones que hemos aprendido de ellos y los cambios que han traído a la industria tecnológica dirán lo que sucederá este año y en las próximas décadas.

Las opiniones expresadas por los columnistas de Inc.com aquí son las suyas propias, no las de Inc.com.

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