A continuación, le mostramos cómo saber si desea gastar más dinero del que debería en 10 segundos

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Cuando era fotógrafo de bodas (porque se suponía que nadie era solo una cosa) mi esposa me convenció de agregar una opción extremadamente cara a nuestra lista de paquetes de bodas.

Pensé que era una pérdida de tiempo ya que ninguna pareja lo elegiría jamás.

Resultó que estaba equivocado, como en innumerables casos relacionados con el mejor juicio de mi esposa. Algunas parejas han elegido este paquete. Incluso si no incluimos este paquete en el cálculo, nuestro precio de venta promedio ha aumentado.

Quizás «caro» para algunos sea un sustituto de «excelente».

Pero principalmente por lo que Dan Ariely, profesor de Duke y autor de libros, llama excelente Previsiblemente irracional, llama el efecto señuelo.

Si no está familiarizado, el señuelo funciona de la siguiente manera. Hace unos años la revista El economista ofreció una suscripción digital por $ 59 y una suscripción impresa por $ 125.

Luego decidieron ofrecer una tercera opción: una suscripción combinada digital e impresa por $ 125.

Cuando había dos opciones disponibles, la mayoría de la gente optaba por la suscripción digital. Era más barato.

Cuando la tercera opción estuvo disponible, las personas tenían más de un 50 por ciento más de probabilidades de elegir la oferta digital / impresa.

Los precios no han cambiado. Lo único que cambió fue poner un cebo.

Otro uso del efecto señuelo se relaciona con la cantidad de opciones que se ofrecen. Si hay dos opciones, más personas eligen las más económicas. Cuando hay tres, más personas tienden a elegir el del medio. Esto se debe en parte a lo que se conoce como efecto del centro del escenario, una tendencia natural hacia cualquier cosa que esté físicamente en el medio.

Y también porque la gente tiende a no comprar lo más barato porque se siente «barato» … pero tampoco lo más caro porque se siente indulgente. O derrochador. (Más o menos.)

Pero agregue una cuarta opción y la gente tiende a elegir la segunda más cara, no la tercera, a pesar de que ambas están en el medio.

Lo cual resultó ser cierto en la fotografía de bodas. Significativamente más personas eligieron el segundo paquete más caro de los cuatro, especialmente cuando hicimos el paquete más caro De Verdad Caro: este paquete parecía una ganga en comparación.

Es cierto que ninguna estrategia de precios puede superar la mala relación calidad-precio.

Pero si su producto o servicio es competitivo y ofrece un valor real, lo que el nuestro definitivamente fue y definitivamente hizo, de lo contrario no lo habríamos hecho. tendría Una empresa, y mucho menos una exitosa, entonces una pequeña optimización puede generar importantes dividendos de ventas.

Especialmente en hombres: las investigaciones muestran que las personas con niveles más altos de testosterona (léase: hombres) tienden a tomar decisiones menos consistentes y más decisiones «objetivo» (engaño intencionado).

(Aún más evidencia de que los hombres realmente no son más racionales que las mujeres).

Piense más allá del precio

El efecto señuelo puede influir más allá de las decisiones de compra. Las investigaciones muestran que el efecto señuelo puede influir en la decisión de los empleados entre planes de pensiones. Otra investigación muestra que el efecto de engaño puede influir en las decisiones de atención médica.

O diga que quiere animar a sus empleados a ahorrar para la jubilación. Si ofrece dos opciones, ya sea optar por no participar o obtener una igualación cuando los empleados reservan el 5 por ciento de su salario, algunos pueden ver el 5 por ciento como una barra demasiado alta y decidir optar por no participar.

Sin embargo, si ofrece una tercera opción, por ejemplo, una aportación menor después de que los empleados hayan pagado el 2 por ciento de su salario, es probable que más personas la elijan.

Y probablemente más personas eligen la opción del 5 por ciento, ya que una coincidencia del 5 por ciento parece mucho mejor que una del 2.

Aunque el 5 por ciento es mucho mejor que el cero por ciento.

Entonces, si desea ser más persuasivo y, con suerte, usar sus poderes para siempre, considere cómo dar forma a las opciones que ha proporcionado. Un pequeño cambio puede hacer que una opción parezca más atractiva. Un pequeño cambio puede hacer que una opción parezca menos onerosa.

Si agrega una opción relativamente poco atractiva, puede encontrar que lo que espera es mucho más probable.

La ciencia del comportamiento lo dice.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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