Aumente las ventas de comercio electrónico al comprender cómo piensan los clientes

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Concepto de marketing de comercio electrónico

Por Neel Vithalani

Cuando dirige un negocio de comercio electrónico, se enfrenta a muchos desafíos. Intentar competir con los gigantes puede resultar abrumador si no se cuenta con una estrategia de marketing sólida. El objetivo final de cualquier actividad de marketing debe ser suavizar la curva de toma de decisiones y dar forma proactiva al recorrido del consumidor para que compre los productos que desea comprar. Un poco de ciencia solo puede ayudar.

Los especialistas en marketing han puesto mucha ciencia en el marketing convincente para influir en el comportamiento del consumidor. Entre todos los métodos utilizados Apuntar a los sesgos cognitivos es la estrategia más popular y probada. En esta publicación, voy a discutir cómo usar los sesgos cognitivos en el marketing de comercio electrónico.

¿Qué son los prejuicios cognitivos?

Tomamos alrededor de 35,000 decisiones todos los días, y eso solo es posible con la ayuda de algunos atajos. Por ejemplo, el magnate de las redes sociales Mark Zuckerberg nunca tiene que decidir qué ponerse todos los días, ya que siempre usa la misma combinación de camiseta gris y jeans azules.

Para evitar el estrés que puede surgir al tomar decisiones, la evolución le ha dado a nuestra mente sesgos cognitivos. Estos sesgos acortan el tiempo que lleva tomar una decisión al saltarse los procesos cognitivos a través de la memoria y la percepción. Los prejuicios cognitivos, también conocidos como abreviaturas mentales, tienen como objetivo hacer nuestra vida más lógica y con menos esfuerzo. A continuación, le mostramos cómo puede utilizarlos para comercializar su pequeña empresa de comercio electrónico.

Fallo de confirmación

La gente cree lo que quiere creer y el sesgo afirmativo impulsa ese instinto. Nuestras mentes procesarán nueva información basada en nuestras creencias existentes. En el marketing de comercio electrónico, si resuena y se mantiene coherente con la personalidad del comprador, puede utilizar el sesgo de confirmación hacia los clientes antes y después de la venta.

Utilice el sesgo de confirmación en las siguientes áreas para asegurar a los compradores que tienen el control de su compra:

  • Campañas de retargeting
  • Certificado SSL (URL HTTPS) para marcar su empresa como segura
  • Coherencia entre los anuncios PPC y las páginas de destino de los productos
  • Declaraciones de protección de datos e identificaciones de seguridad
  • Un derecho de devolución sin problemas
  • Mensajes de felicitaciones en la pantalla de confirmación final
  • Correos electrónicos de confirmación con opiniones positivas de los clientes

El efecto señuelo

Muchas tiendas en línea colocarán un tercer producto posicionado asimétricamente en sus páginas de destino para aumentar el tamaño de la factura. Si bien los clientes inevitablemente tienen que elegir el producto más barato entre dos opciones disponibles, poner un cebo a un lado cambia la decisión del cliente. Aquí hay un ejemplo:

Por ejemplo, suponga que está buscando un juego de cena y tiene las siguientes opciones:

Juego de cena de 12 piezas de la marca A a $ 30
Vajilla de 20 piezas de la marca B a $ 55
Vajilla de 18 piezas de la marca X a $ 95

Si no hubiera una tercera opción, probablemente habría comprado el juego de vajilla Brand A y hubiera encontrado que era el más asequible. Sin embargo, al agregar la Marca X posicionada asimétricamente, la Marca B parece ser la opción más atractiva, pero asequible, que finalmente aumenta las ventas.

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Aversión a la pérdida

Esta tendencia cognitiva se puede explicar mejor con la frase «Un pájaro en la mano vale dos en la selva». Imagina una situación en la que te ofrezco inmediatamente $ 20 o te digo que te daré $ 80 si lanzo una moneda y aparece. Por supuesto, elegiría los $ 20. Pero si te pidiera que me dieras $ 20 y yo te diera $ 80 cuando salga la moneda, estarías jugando. En ambas situaciones, tratará de minimizar sus pérdidas.

Darle a la gente la sensación de que pueden usar su producto sin pérdidas es un refuerzo de conversión muy efectivo. Ejemplos del uso de la aversión a las pérdidas en el comercio electrónico:

  • Pruebas y muestras gratuitas
  • Ofertas de descuento por tiempo limitado
  • Compre ahora para obtener un X% de descuento
  • Contador regresivo
  • Entregas urgentes gratuitas

Puede combinar la aversión a las pérdidas con FOMO (miedo a perderse algo) para que su discurso se vea más atractivo para fines de marketing.

Sesgo de descuento hiperbólico

Este sesgo cognitivo lleva a las personas a buscar recompensas inmediatas en lugar de retrasarlas. Si todos los resultados son positivos, tendemos a elegir lo que está disponible de inmediato. Por ejemplo, algunos especialistas en marketing permiten a los clientes comprar artículos al instante con una tarjeta de crédito y realizar pagos a plazos.

Otros ejemplos de descuento hiperbólico son:

  • Ofrece «devolución del 100% del dinero si no te gusta»
  • Programas de fidelización con bonificaciones de intercambio
  • EMI de interés cero
  • Modelos de suscripción Freemium

El descuento hiperbólico es una herramienta poderosa para vender productos que no están al alcance económico directo de su base de consumidores. Dividir los pagos en pequeñas cuotas puede ayudar a las personas a sentirse más seguras al hacer compras.

Sesgo del costo del sumidero

La tendencia al costo hundido, o error, se refiere a nuestra tendencia a mantener nuestras decisiones basadas en el tiempo, el dinero o la energía que ya hemos invertido. Imagine un escenario en el que tiene entradas para un concierto pero tiene un fuerte dolor de cabeza la noche del concierto. ¿Seguirás yendo? A pesar del dolor de cabeza, lo más probable es que lo haga porque ya ha pagado las entradas y no quiere que se desperdicie su dinero.

Estas son algunas formas en las que puede hacer que funcione el error de costo hundido de un sitio web de comercio electrónico:

  • Muchos compradores en línea abandonan un sitio web cuando el sitio web solicita su información financiera. Puede evitar que esto suceda agregando una barra de progreso al sitio web (por ejemplo, 90% completado) que muestra a los clientes el progreso y el tiempo que ya han establecido para el proceso de compra.
  • Anime a los clientes a quedarse brindándoles una experiencia personalizada que no se puede replicar en ningún otro sitio web. Por ejemplo, IKEA permite a los clientes online diseñar sus propios muebles. Los clientes corren el riesgo de perder sus creaciones cuando abandonan el sitio.
  • Un programa de lealtad que recompensa a los clientes por compras consecutivas en su sitio web finalmente los alentará a seguir comprándole.

A ti

Aquí me he centrado específicamente en los sesgos cognitivos que los pequeños minoristas en línea pueden aprovechar fácilmente. Pero, ¿sabe que sus colegas más importantes ya los están utilizando con gran efecto y cualquier negocio en línea puede beneficiarse de esta táctica probada?

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Sobre el Autor

Contribución de: Neel Vithalani

Neel es un creativo que siempre está listo para manejar cualquier cosa que sea innovadora y que capture a las masas. Actualmente trabaja con Orderhive. Es un apasionado de la tecnología, los negocios y la psicología.

Compañía: Orderhive
Sitio web: www.orderhive.com
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