Cómo cobrar realmente su adquisición

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Ya he hablado sobre el uso de la debida diligencia como proceso de planificación de la integración. Una de las partes clave de una adquisición que busca en este proceso de planificación es la sinergia. Cuando encuentre estas sinergias, podrá sacar provecho de una compra de forma masiva. Dejame explicar.

Comencemos con algunas matemáticas.

En nuestro ejemplo, compraré una empresa con EBIDTA por $ 1 millón por seis veces la ganancia, o $ 6 millones. Lo que hace que esta adquisición se vea aún mejor es si puedo encontrar formas de aumentar las ganancias del negocio. Por ejemplo, si pudiera duplicarlo de $ 1 millón a $ 2 millones, mi precio de compra sería solo tres veces la ganancia ($ 2 millones en una inversión de $ 6 millones), lo cual es mucho más atractivo y no significa crecimiento de ventas.

Entonces, ¿cómo encontramos formas de aumentar tales ganancias? Es importante encontrar sinergias durante el proceso de diligencia debida. Y hay dos áreas principales en las que centrarse: formas de reducir costes y formas de fomentar el crecimiento.

ahorro de costes

Si está comprando, debe buscar formas de reducir los costos operativos en el negocio que está adquiriendo, en su negocio existente o en ambos. Estas son algunas áreas a las que posiblemente debería dirigirse:

1. Nómina / Servicios

En la mayoría de las empresas, los mayores costos suelen estar relacionados con la nómina y los beneficios, lo que lo convierte en un objetivo obvio de reducción. Esto es especialmente cierto si la empresa adquirida paga a sus empleados en un percentil más alto en relación con el mercado que su empresa existente. Pero tenga cuidado: recortar los salarios inmediatamente después de obtener un trabajo puede ser riesgoso. Podría dañar la moral o incluso la pérdida de personal clave cuando reduzca los salarios y los beneficios. Mi enfoque ha sido mantener los beneficios y las nóminas donde deberían comenzar y, si es necesario, reducir el número de personas. De esta manera la gente extraña a sus amigos, pero ahora son contratados sin cambios. Por supuesto, puede volver más tarde y unificar el enfoque de nómina entre las dos empresas para otra mejora de costos.

2. Construir y alquilar

Cuando juntas dos empresas, a menudo te las arreglas con menos espacio para oficinas o fábricas. Esto le brinda la oportunidad de reducir costos al reducir algunas de sus propiedades al cerrar una ubicación y trasladarlas todas a una nueva ubicación. Iniciar un trabajo remoto generalizado también puede ser una oportunidad para ahorrar en costos inmobiliarios. Por supuesto, si no es propietario de las instalaciones, deberá navegar por los arrendamientos de propiedades existentes. Esto puede retrasar esta reducción de costos.

3. Operaciones

Trabajé durante mucho tiempo para una empresa en la que nos hicimos cargo de empresas objetivo en la fabricación y las consolidamos en mi empresa. Tenía capacidad adicional en mi planta que me permitió absorber el volumen del negocio que adquirí sin agregar espacio o personas, todo lo cual resultó en ahorros de costos significativos.

4. Cadena de suministro

Cuando adquiere a alguien que trabaja en la misma línea de negocio, a menudo utiliza los mismos proveedores. Sin embargo, los precios de los proveedores no siempre son racionales ya que una empresa puede pagar más que la otra por cantidades similares. Después de una adquisición, tiene la opción de contactar al proveedor y solicitar precios más bajos, en particular debido a la consolidación del volumen de compras de las dos empresas, pero al menos, el más bajo de los dos precios fijos.

5. Arbitraje de ubicación

A veces, puede comprar una empresa y ver ahorros de costos según el lugar donde opera esa empresa. Por ejemplo, si dirige una empresa de software en Silicon Valley y compra una empresa en la India, podría lograr ahorros de costos significativos al trasladar parte del trabajo de los EE. UU. A la India. Quizás menos económicamente, pero operativamente más fácil es el paso a menores costos operativos en los Estados Unidos, quizás en el Medio Oeste.

Oportunidades de crecimiento

Si bien busco ahorrar costos en una adquisición primero porque tengo un mejor control sobre ellos, también debe examinar qué oportunidades de crecimiento pueden ser posibles en la nueva entidad combinada. Si bien las oportunidades de crecimiento pueden ser más riesgosas, ciertamente son emocionantes y vale la pena considerarlas. Cuando el ahorro de costes es el juego, las oportunidades de crecimiento son las rondas de bonificación.

1. Venta cruzada

Si adquiere una empresa que vende en la misma industria, es posible que tenga la oportunidad de vender nuevos productos a los clientes existentes. También puede vender productos existentes a nuevos clientes. El paso clásico es construir una cuadrícula con productos y clientes en el otro eje y luego evaluar qué clientes compran qué productos. Esto debería ayudar a identificar oportunidades donde los clientes aún no están comprando todo lo que podrían comprar. Estos se convierten en los objetivos de su equipo de ventas para impulsar la venta cruzada de alta calidad.

2. Geografía

Puede tener mucho sentido adquirir empresas que operen en diferentes áreas geográficas en las que usted opera actualmente. Esto le da a su equipo de ventas un nuevo acceso a estos mercados y la empresa adquirente obtiene acceso a sus mercados geográficos. Este es un enfoque clásico para incluir un actor regional en una huella nacional.

3. Fondo de cuenta

Muchas empresas tienen equipos de ventas dedicados a atender a grandes clientes. Cuando adquiere una empresa que se superpone con un cliente, existe la oportunidad de trasladar algunos de esos representantes de ventas a diferentes clientes. Esto mejora su cobertura de mercado ya que no necesita la misma densidad en las mismas cuentas grandes.

4. Hoja de ruta del producto

Al combinar dos empresas, puede crear nuevas oportunidades para ampliar la hoja de ruta de su producto conjunto. De esa manera, potencialmente puede llevar nuevos productos al mercado más rápido y aumentar las ventas y las ganancias de formas que ninguna empresa puede lograr por sí sola. Si ambos equipos de desarrollo están trabajando en la misma gama de funciones, se puede cambiar a funciones más nuevas y generadoras de ingresos que desee el cliente.

5. Hallazgos

Cada vez que realiza una adquisición estratégica, tiene la oportunidad de conocer más sobre el mercado en el que opera desde una perspectiva diferente. Puede obtener información desde el punto de vista de la otra empresa y, con suerte, obtener información valiosa que le permitirá aumentar los precios y obtener más ganancias. Se necesita un poco de humildad para estar abierto a la idea de que la empresa que acaba de adquirir tiene mejores ideas que usted, pero si puede aprovecharlas, realmente obtendrá algunas de las mejores oportunidades para el negocio combinado.

6to premio

No estaría seguro si no aprovechara la oportunidad para reevaluar a los clientes y cambiar el poder del cliente debido a una adquisición. Así como tiene oportunidades de reducción de costos con su oferta en combinación, debe evaluar los precios de ambas compañías. En este análisis, a menudo hay joyas con mayores oportunidades de precios. Como mínimo, se convierte en un proveedor más grande y relevante para ese cliente, lo que mejora su posición relativa en las negociaciones de precios. Una palabra de advertencia, afirmarán que el volumen combinado significa que debe reducir sus precios, así que prepárese para esa conversación también.

El punto es que, siempre que desee realizar una adquisición, existen infinitas formas de lograr reducciones de costos y sinergias de crecimiento que realmente pueden ayudarlo a pagar esa adquisición a largo plazo.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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