Cómo Dogfish Head sobrevivió a la loca competencia en cerveza artesanal

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Cuando The Dogfish Head Brewery celebró su vigésimo aniversario en junio de 2015. El fundador y CEO Sam Calagione tenía más de una razón para levantar la copa. Dogfish Head se había convertido en una de las cerveceras artesanales más grandes del país. Con sede en Milton, Delaware, la empresa literalmente cambió la historia de la cerveza. Apenas unas semanas antes de que Calagione abriera en Rehoboth Beach en 1995, persuadió a los legisladores para que legalizaran la operación de una fábrica de cerveza en Delaware.

Este tipo de presión ayudó a crear la industria de la cerveza artesanal y, en última instancia, una fiebre del oro de la cerveza artesanal. Entre 2011 y 2015, el número de cerveceros artesanales estadounidenses se duplicó con creces a 4.847. Al mismo tiempo que la competencia explotó, el crecimiento del mercado de la cerveza artesanal se desaceleró. Calagione no quería vender Dogfish Head, pero seguir siendo propiedad de la familia requeriría cambios significativos en el negocio y rápidamente.

“Estábamos buscando un socio de pensamiento que nos ayudara en este momento competitivo”, dice Calagione. «No queríamos mantener reuniones con alguien que quería el control o que nos acercáramos a una OPI».

En septiembre de 2015, Calagione vendió una participación del 15 por ciento en Dogfish Head a LNK Partners, una firma de capital privado con sede en White Plains, Nueva York, que tiene inversiones de entre 75 millones y 200 millones de dólares. Esto ha permitido a Dogfish Head triplicar el tamaño de su fuerza de ventas y agregar empleados clave al equipo de administración. Sin embargo, las dos empresas también trabajaron juntas en una serie de iniciativas estratégicas que fueron fundamentales para el éxito de Dogfish Head.

Un cambio importante propuesto por LNK Dogfish Head fue centrarse en cinco cervezas específicas dentro de su amplia y ecléctica cartera. Calagione fue un pionero de la elaboración de cerveza experimental utilizando ingredientes culinarios (Calagione ideó el método de lúpulo continuo Dogfish Head mientras veía un programa de cocina) y era conocido por sacar nuevas cervezas de forma regular.

«Solíamos tener un enfoque de escopeta real», dice Calagione. «LNK nos ayudó a comprender que en un mercado realmente competitivo donde los distribuidores y minoristas tienen un número limitado de productos en los que centrarse, sería beneficioso para nosotros profundizar en menos productos estrella».

Cuando otras cerveceras artesanales comenzaron a reducir los precios, Calagione insistió en que Dogfish Head mantuviera su posición premium, que es aproximadamente un 35 por ciento más que la cerveza artesanal promedio. LNK apoyó la decisión.

«Otras firmas de capital privado pueden haber sido muy intrusivas», dijo David Landau, cofundador y socio gerente de LNK. «Creímos que eres nuestro socio, creemos en ti y te apoyamos».

Sin embargo, generar el crecimiento de una cerveza premium en un mercado cada vez más competitivo requeriría una seria innovación de producto, por lo que Dogfish tuvo que trabajar en el desarrollo de cervezas más específicas. Después de un año de investigación y desarrollo, en 2016 se lanzó SeaQuench Ale, una cerveza agria, hecha con levadura silvestre. Con solo 140 calorías por lata, la infusión agria de cítricos atrae a los consumidores conscientes de la salud, cuyas compras están cada vez más orientadas al bienestar, y a los amantes que alimentan la demanda de cervezas ácidas. Bart Watson, economista jefe de la Brewers Association, el grupo comercial de cerveceros independientes, atribuye el reciente éxito de Dogfish Head a nuevos productos como SeaQuench, que rápidamente se convirtió en la cerveza ácida más vendida en Estados Unidos.

«Usted fue uno de los primeros artesanos locales en hacerse un nombre allí», dice Watson. «Hicieron un buen trabajo manteniéndose relevantes para el mercado y cambiando quiénes eran. Este es un proceso desafiante con el que muchas cervecerías regionales han luchado».

Toma la marca. Dogfish Head siempre tuvo un empaque distintivo en comparación con sus competidores, pero como Calagione contrató a diferentes artistas para cada nuevo lanzamiento, las cervezas no se parecían. LNK trabajó con el equipo creativo interno de Dogfish y una empresa de diseño de envases estratégicos en un rediseño que aumentó la continuidad y resaltó los ingredientes únicos de cada cerveza con ilustraciones divertidas. Tanto los comerciantes como los minoristas informaron que el nuevo empaque facilitó la venta de la cerveza.

Aunque Calagione siempre había tenido la intención de recomprar la participación de LNK en la empresa, el crecimiento de la cerveza artesanal y el aumento de la competencia indicaron que Dogfish Head estaría en mejores condiciones para asociarse con un socio de la industria con una línea complementaria de productos. En 2019, Boston Beer Company, fabricante de la lager Samuel Adams Boston, se fusionó con Dogfish Head, valorada en $ 300 millones. Calagione le da crédito a LNK por cerrar el trato en una línea de tiempo acelerada beneficiosa para Dogfish Head.

«LNK ciertamente obtuvo ganancias, como debería haber sido, pero podría haber demorado más de lo que fue», dice Calagione. «Siempre estaré agradecido por eso.»

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