Cómo ganar nuevos clientes y prospectos con seminarios y webinars

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Encuentro virtual con mucha gente

Casey Fuerst

Una vez tuve un cliente, un asesor financiero, que creía que los seminarios eran una excelente manera de atraer nuevos negocios. Puso de 20 a 30 personas en una habitación, las guió a través de algunos conceptos básicos de planificación de inversiones o jubilación y luego concertó una cita para la atención de seguimiento. Esa fue su entrada para ganarla como cliente. Es un plan sólido y funciona para muchos gerentes de finanzas. Pero no funcionó para ella. Ella trajo gente a la habitación, pero no programaron ninguna cita.

Así que nos contrató para dar forma a su mensaje. Trabajamos con ella para crear un mensaje simple y una presentación visualmente atractiva. PERO cuando llegamos al final de nuestro tiempo juntos, ella seguía viniendo a nosotros para solicitar cambios. Básicamente, el mensaje era demasiado simple para ella.

Las preguntas guiadas nos llevaron a su creencia central: «Si no los abrumo y confundo, pensarán que pueden hacerlo ellos mismos y no me necesitarán».

Oh chico.

Ojalá pudiera decir que la dimos la vuelta y la ayudamos a comprender que la gente está huyendo de la confusión y se está sintiendo atraída por la claridad, pero no lo hicimos. Ella no estaba convencida. Firmamos el contrato y seguimos adelante.

Tal vez lo descubrió ella misma, o tal vez todavía está luchando por conseguir estos clientes. De cualquier manera, ahora somos muy claros en nuestro trabajo: la confusión mata nuevos negocios.

Demasiado ruido solo crea confusión

Donald Miller, autor de Creando una StoryBrand, dice: “¿Y si el problema no fuera el producto? ¿Y si el problema fuera la forma en que hablamos sobre el producto? «Y añade:» Si le pagamos una gran cantidad de dinero a una agencia de diseño sin hacer llegar nuestro mensaje, bien podríamos estar apuntando un megáfono a un mono. Lo único que escuchará un cliente potencial es ruido. «

Para este cliente, fue exactamente lo que hizo: agregar ruido a personas que ya estaban abrumadas. Ella creyó erróneamente que tenía que ser la persona más inteligente en la sala para hacer su negocio. Simplemente no es cierto. Tenía que ser la más experta en su área. Pero, sobre todo, tenía que ayudar a sus invitados a sentirse inteligentes, escuchados y comprendidos. Tenía que darles valor para crecer, independientemente de su papel en ese crecimiento. Tenía que ayudarlos a resolver un problema.

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Para cualquier tipo de consultor, consultor o propietario de un negocio, organizar seminarios o seminarios web en línea es una excelente manera de generar nuevos negocios. Es una oportunidad para que los clientes potenciales se conecten con un experto. Es una oportunidad para que el orador genere confianza con los clientes potenciales.

Una vez que entendemos esto, es mucho más fácil armar un evento que convierta.

Componentes clave de un seminario exitoso

Para crear un seminario o seminario web de alta conversión, necesita los siguientes componentes:

1. Borrar nombre

Mantenlo simple Elige un desafío. Tu contenido debe centrarse en aquello por lo que quieres ser conocido.

Por ejemplo, si desea ser conocido por su trabajo con clientes de alta calidad, cree un seminario para esa audiencia. Deja en claro para quién es y para quién no. Un título como «El salvavidas de una inversión de $ 10 millones» en lugar de «¿Cuánto tiempo lleva duplicar su inversión?» Aclara la base de clientes con la que está trabajando.

2. Contenido valioso

Recuerde, el objetivo de su seminario es generar confianza con sus invitados. Bríndeles contenido valioso que puedan usar, ya sea que colaboren con usted o no. Para hacer esto, debe ayudarlos a resolver un problema y comprender que usted es el experto.

Tu esquema podría verse así:

1. Nombra el problema

uno. ¿Cuáles son los síntomas del problema?
segundo. ¿Cuáles son las consecuencias si se resuelve el problema?

2. Cuénteles sobre usted (sin revisar su currículum)

uno. Muestre empatía: demuéstreles que sabe cómo este problema puede afectarlos. Quizás comparta una historia personal.
segundo. Nombre de 2 a 4 estadísticas simples que les demuestren que usted es el experto (trabajó con X personas en los últimos X años, etc.).
C. Comparta un testimonio de un cliente feliz.

3. Resuelve el problema

uno. Bríndeles un proceso simple para resolver el problema.
segundo. Ofrézcales herramientas para hacerlo ellos mismos.

4. Muéstrales el éxito

uno. Una vez resuelto este problema, dígales cómo será su vida.

5. Preguntas y respuestas

6. Llamado a la acción

3. Un llamado a la acción

¿Tiene una acción simple que desea que los participantes realicen para que pueda continuar la conversación? Aquí hay algunas opciones para considerar:

  • «Tengo cuatro lugares en mi calendario para la próxima semana para contactarlo». Y luego programe inmediatamente una sesión de seguimiento de 30 minutos.
  • «Dame tu correo electrónico y te enviaré un documento que agrega valor a lo que he enseñado». (por ejemplo, listas de verificación, lista de recursos relacionados, libro de trabajo, etc.)
  • Programe una evaluación de cartera.

4. Diseño y espacio profesional

No subestime la profesionalidad de su presentación. Contrate a un profesional para crear diapositivas y folletos sencillos y atractivos. Si quieres hacerlo tú mismo, compra una plantilla y completa tu contenido.

Considere estos sitios web para las plantillas:

Y preste atención a la habitación en la que se encuentra. ¿Está enviando el mensaje correcto? Si es virtual, pruebe su tecnología con anticipación y utilice el soporte técnico para hablar por teléfono con los invitados que puedan tener problemas.

5. Seguimiento

Tiene que ser fácil para sus invitados dar el siguiente paso. Incluso si aún no están listos, si está listo para estar al tanto de las cosas y seguir agregando valor, tomará una decisión fácil.

  • Comience con un simple agradecimiento. Las notas escritas a mano son muy importantes, especialmente cuando agregan un toque personal.
  • Envíeles información adicional por correo electrónico en respuesta a una pregunta que puedan haber hecho. «He estado pensando más en sus preguntas y quería enviarle esto para asegurarme de que obtuvo la respuesta que necesita».
  • Llama y pide cita.
  • Agréguelos a su boletín o lista de correo electrónico para ser invitado a futuros seminarios.

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Sobre el Autor

Contribución de: Casey Fuerst

Casey Fuerst es un profesional de marketing suburbano con sede en Minneapolis. Ella ayuda a los entrenadores, consultores y asesores financieros a llenar sus embudos de ventas y hacer negocios con un marketing inteligente y claro. Descargue un plan de marketing de tres meses de www.tictactoemarketing.com.

Compañía: Tic Tac Toe Marketing
Sitio web: www.tictactoemarketing.com
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