Cómo gestionar una adquisición durante la pandemia

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Dave Mering y Rick Milenthal, dos directores ejecutivos de la agencia de marketing, son los tipos que volarían al otro lado del país para tomar una copa y una copa. Haga negocios, o simplemente reúnase, póngase al día y comparta estrategias. No en el último año.

Se conocían desde hacía un tiempo cuando se enviaron mensajes de texto después de un evento virtual de la industria en marzo pasado. Milenthal, que dirige The Shipyard, una agencia de Columbus, Ohio conocida por su alfabetización de datos y su narración de historias, quedó impresionado con la forma en que Mering, cuya agencia del sur de California se especializa en viajes y turismo, navegó los primeros días de la pandemia Covid19 en Estados Unidos.

La pareja saltó a una videollamada. Otro siguió y otro. Para el verano habían pasado decenas de horas hablando sobre el futuro de sus respectivas empresas.

«Rick tardó un poco en revelar su mano», dice Mering riendo. Finalmente, las llamadas de Zoom se convirtieron en un anuncio que conduciría a la adquisición de la empresa de Mering por parte de la empresa matriz del astillero, TSY Enterprises.

Las fusiones y adquisiciones consumen mucho tiempo incluso en años normales. Pueden privar a las empresas de recursos y provocar una recesión en los negocios. Esto no es algo que los ejecutivos quieran en un año difícil de restricciones de viaje, políticas de trabajo desde casa y cuarentena. Toda la incertidumbre hizo de 2020 un año turbulento para los acuerdos: después de casi un cierre en el segundo trimestre, la segunda mitad del año aumentó en un 88 por ciento en comparación con la primera mitad del año. Desde julio, las empresas han realizado acuerdos por valor de 2,3 billones de dólares en todo el mundo.. De aquellos que lograron formar equipo el año pasado, algunos han encontrado formas innovadoras Realice la debida diligencia e integre sus equipos virtualmente sin reunirse en persona. Otros decidieron encontrar formas de sortear las limitaciones, para asegurarse de que sus equipos de liderazgo tuvieran éxito, y pudieron finalizar los términos del contrato personalmente.

Mering y The Shipyard tomaron la ruta completamente virtual. Mering comenzó a reunir a un puñado de ejecutivos de su fuerza laboral de 60 personas tan pronto como la adquisición estuvo sobre la mesa, aunque sospechaba que tenía un 10 por ciento de posibilidades de concretarse. Él y Milenthal organizaron reuniones virtuales para sus jefes de departamento y, en última instancia, para grupos más amplios de empleados.

Después de reuniones de Zoom de ocho meses, en diciembre se anunció la adquisición de Mering por parte de la empresa matriz del astillero. Según los CEO, los equipos se conocían bien en ese momento, tan bien que la empresa recién fusionada se vio inundada de nuevos trabajos en 2021. Se prevé que la compañía tenga ventas de $ 150 millones en 2021.

Por poco convencional que fuera el proceso, la experiencia de Mering y Milenthal muestra que los dueños de negocios pueden cerrar un trato exitoso incluso si están atrapados en sus computadoras personales en ciudades distantes. Karin Reed, directora ejecutiva de Speaker Dynamics en Raleigh, Carolina del Norte, dice que casi no hay límite para el tipo de negociación, o la vinculación del equipo, que se puede realizar mediante videollamadas. Ella enfatiza que si realmente desea conocer a otra persona virtualmente, debe seguir las mejores prácticas típicas de Zoom.. La combinación de la cámara encendida, una buena iluminación y una calidad de audio nítida es una cuestión de respeto para cada interlocutor y, sin duda, para un futuro socio comercial.

«Es aún más importante en negociaciones delicadas», dice Reed. «Su lenguaje corporal transmite cosas importantes. Es el núcleo de nuestra comunicación».

Encuentra una manera de conocerte en persona

Antes de la pandemia, las empresas que investigaban una fusión estaban haciendo gran parte de su debida diligencia financiera de forma virtual. Un informe de EY sugiere que la tendencia se está profundizando y los socios están recurriendo a esfuerzos de debida diligencia más intensivos en datos. Las organizaciones se están volviendo más detalladas, incluso mirando líneas de código y datos históricos de transacciones.

Sin embargo, la pandemia presenta obstáculos para la recopilación adecuada de información: las visitas al sitio pueden ser imposibles o virtuales, dejando huecos. Algunas empresas optan por que sus equipos trabajen bien juntos en persona antes de firmar el papeleo.

La agencia digital más grande de Europa, Dept., estaba en conversaciones de adquisición con Basic, una agencia web y móvil de 150 miembros con sede en San Diego, San Francisco y St. Louis, cuando estalló la pandemia. Las restricciones de viaje y las reglas de distanciamiento ralentizaron el impulso.

«Usted decide un trato que se basa en algunos factores de higiene», dice Dimi Albers, directora del departamento. «Pero al final, al menos para nosotros, es una cuestión cultural. Eso significa que nos reunimos en una sala». Tienes que hacerlo en algún punto del proceso. «

Matt Faulk, fundador y director ejecutivo de Basic, estuvo de acuerdo. A sus asesores les tomó dos semanas a fines del verano encontrar un lugar del mundo al que ambos equipos de liderazgo pudieran volar y pasar varios días juntos sin una cuarentena obligatoria de 14 días. En cuanto a México e Irlanda, que tenían restricciones flexibles a fines del verano, se establecieron en el área de Dublín. Se realizarían las pruebas de Covid-19 antes de volar en agosto y se mantendrían lo más distantes socialmente posible, un lujo de alojarse en una mansión de campo georgiana de 13 y 13 habitaciones del siglo XVI.

Los grupos no solo se pusieron en cuclillas con los números, sino que también fueron de excursión juntos, comieron juntos y participaron en las lecciones nocturnas de bebida. Después de meses en una relación a larga distancia, dice Faulk, la congregación de tres días valió la pena, incluso si volar durante una pandemia significaba nervios.

«Pasé tres días, al cien por cien, con un grupo de personas que nunca conociste, averiguando cómo esencialmente te vas a casar en el futuro», dice. «Y fue la cita más loca de todas».

Internet era tan irregular que ningún equipo podía llamar a refuerzos de sus departamentos para obtener información adicional o realizar presentaciones elegantes en línea. «Simplemente teníamos que ser reales y crudos», dice Faulk. «Era una forma pasada de moda de forzar nuestras manos».

Albers dice que en el futuro usará partes del manual de adquisiciones que la pandemia lo obligó a desarrollar.

«Aprendimos que el 98 o el 99 por ciento del trabajo se puede hacer con la configuración correcta», dice. «Tienes que pensar en ello. ¿Cómo haces estas llamadas de zoom y las mantienes bajo tensión?» Al mismo tiempo, sin embargo, aconseja: «Esté muy atento a las regulaciones en los diferentes continentes para saber cuándo de repente tiene sentido volar a una reunión con los equipos».

Albers es optimista de que otras empresas puedan mantener su estrategia estratégica de fusiones y adquisiciones a pesar de la tensión continua en sus protocolos de comunicación y viajes típicos.

«Creo que se trate de una pandemia o no, debería seguir trabajando en ella», dice.

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