Cómo hacer más conexiones a través de socios de referencia

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Por Chris Marin, fundador de Convertist, que proporciona a las empresas Fortune 50 representantes de genes de plomo a pedido y secuencias de ventas para nuevas empresas de rápido crecimiento.

Crear una base de socios de referencia es una forma rápida y eficaz de cerrar más ventas y lograr su perfil de cliente ideal (ICP). Y nunca ha habido un mejor momento. Debido a la crisis de Covid-19, aquellos que creen en su empresa están más preparados que nunca para apoyarlo y defenderlo a usted y a su empresa.

A lo largo de los años, me he convertido en una empresa que ha obtenido clientes como Microsoft y Adecco a través de socios de referencia y les ha pedido que se presenten.

A continuación se muestra una guía paso a paso, lo que yo llamo el «método proactivo», para seleccionar contactos que son clientes ideales en su red inmediata.

Paso 1: haga una lista de socios de referencia.

Los socios de referencia son personas que producen sus clientes ideales u otros socios de referencia. Vienen en forma de ejecutivos, capitalistas de riesgo, colegas y amigos cercanos que pueden presentarle clientes potenciales listos para vender. En general, se trata de personas con las que se lleva bien y de las que «conoce», y que a menudo se relacionan con sus compradores ideales de forma regular.

Haga un balance de sus socios de referencia actuales creando una lista simple. Entonces estás listo para el paso dos.

Paso 2: busque sus conexiones en las redes sociales.

LinkedIn comparte las conexiones de sus contactos de forma predeterminada, por lo que puede verlos en la mayoría de los casos. También puede buscar las conexiones de sus contactos por título para filtrar rápidamente sus ICP. Haga esto para cada persona en la red de su socio de referencia hasta que tenga una lista de los clientes ideales en su red. Con una suite premium de LinkedIn, también puede guardar a estas personas en una lista (por ejemplo, «contactos ideales de Winston Rumford»).

Paso 3: Realice una búsqueda de estos enlaces.

Cuando tenga sus contactos ideales, revise los puntos de datos que mejor se adapten a su ICP. Estos pueden incluir características como la industria, el número de empleados y la geografía. Busque manualmente cada conexión para recopilar esta información usted mismo o subcontrate esta función a un tercero.

El valor de este ejercicio radica en priorizar a las personas con las que están asociadas sus referencias, que se encuentran más estrechamente dentro de sus parámetros de ICP y que comparten similitudes con usted, como:

  • Empresas anteriores.
  • Escuelas.
  • Asociaciones.
  • Geografía.
  • Enlaces.
  • Aficiones.
  • Actividad online.

Tener cualquiera de los atributos anteriores en común es una excelente manera de evaluar y priorizar a cuáles de estas conexiones necesita una introducción cuando se comunique con sus socios de referencia.

Este es un paso importante, ya que no puede simplemente compartir una lista de 150 personas con su socio de referencia y pedir una presentación para todos. Esta técnica asigna demasiados deberes al compañero de referencia. Por lo tanto, solo debería querer que muestren alrededor de cinco conexiones a la vez.

Paso 4: póngase en contacto con su socio de transferencia.

No se comunique con su socio de referencia hasta que haya identificado cuáles de sus contactos representan las relaciones más valiosas en términos de nuevos negocios directos, socios de referencia o ICP.

Comuníquese con su socio de referencia para preguntarle si conoce al contacto lo suficientemente bien como para brindarle una introducción. Aquí hay un ejemplo rápido de cómo preguntar:

«Hola, [name]. Pensarás que esta es una gran pregunta, pero te he visto enganchado con algunas personas. Sospecho que ha estado rodeado de mucha gente, pero ¿conoce a alguno de ellos lo suficientemente bien como para presentarse? Realmente agradecería su ayuda. Incluso puedo escribir un correo electrónico para que lo edite para ahorrar tiempo. «

Agregue una lista de cinco compuestos de alta calidad a su mensaje, incluidos sus nombres completos y las empresas para las que trabajan.

De manera más general, si obtiene un no, pregunte si alguien conoce a un representante de su comprador ideal.

Un ejemplo de esto podría ser: «¿Conoce a los jefes de RR.HH., reclutamiento o adquisición de talento en empresas en crecimiento?»

Si no recibe noticias de sus socios de referencia sobre nuevos lanzamientos, no todo está perdido. Puedes seguir utilizando este diálogo como punto de partida para establecer una buena conexión de modo que la próxima vez que entres en contacto con alguien que pueda aprovechar tu oferta, siempre estés al día.

Así que ahí lo tiene: instrucciones paso a paso para pedirle a su socio de referencia una presentación. Primero, elija de tres a cinco amigos cercanos y complete esta lista de verificación con cada uno de ellos. La parte más difícil es empezar. Cuanto más lo haces, más fácil será.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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