Cómo un ecosistema más sostenible y más amigable para los niños para gallinas ponedoras se convierte en un negocio de mil millones de dólares

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Vital Farms es un 2020 C ª. Ganador del premio Best-in-Business Award. Este año, C ª. lanzó el premio Best in Business, nombrada Empresa del año, para reconocer a las empresas que han tenido un impacto tremendo en sus industrias, sus comunidades, el medio ambiente y la sociedad en general.

En 2007, El emprendedor en serie Matt O’Hayer se encontraba en una encrucijada. Había pasado los últimos cinco años en un catamarán chárter, llevando clientes de Maine a Granada con su esposa, la instructora Catherine. Ahora había reaparecido el familiar ansia de probar algo nuevo. O’Hayer viajó al norte de Indonesia con un viejo amigo, el cofundador y director ejecutivo de Whole Foods, John Mackey, para considerar su próximo paso.

En el momento del viaje de buceo, Mackey estaba trabajando para mejorar los estándares de bienestar animal para los proveedores de carne y aves de Whole Foods. Recientemente había invertido en una granja de gallinas ponedoras en Austin, y O’Hayer describió un futuro en el que las gallinas podrían pastar libremente en la hierba al aire libre en lugar de ser presionadas en jaulas interiores y alimentadas con maíz.

Casualmente, O’Hayer tenía una historia con huevos. El oriundo de Providence de Rhode Island comenzó a venderlos en un carrito en el campus de la Universidad de Brown en 1968 porque el concierto era más lucrativo que su ruta de papel. En los 80 incluso crió gallinas de traspatio.

Cuando conoció a Mackey, O’Hayer estaba listo para arrancar. En 2007, compró 20 gallinas rojas de Rhode Island y los 27 acres en el sur de Austin que llamaría Vital Farms. «Con todas las empresas que había comenzado antes, siempre me enfocaba en el resultado, el resultado y el resultado», dice O’Hayer, quien también dirigió una exitosa empresa de viajes en la década de 1990. Ahora estaba buscando una razón para quedarse.

Aproximadamente 13 años después, su dedicación a esa misión, escalar las prácticas humanas que producen huevos con mejor sabor y brindar a los agricultores un modelo comercial viable, llevó a una empresa con productos en más de 13,000 tiendas y ventas anuales de más de $ 140 millones. y una capitalización de mercado de 1.200 millones de dólares gracias a una exitosa OPI en julio.

O’Hayer ha encontrado un socio de ideas afines en Russell Diez-Canseco, un ex consultor de McKinsey. En 2014, cuando la compañía tenía ventas anuales de menos de $ 20 millones, Diez-Canseco respondió a un anuncio de Vital Farms como Director de Operaciones, lo que básicamente significaba administrar un almacén de 10,000 pies cuadrados. El trabajo vino con un fuerte recorte en los salarios, pero él creía en la misión. «Vi que esta empresa tenía la oportunidad de democratizar una mejor alimentación», recuerda. «Me encantó que no fueran 50 dólares la libra de carne de pasto».

Aproximadamente cuando Diez-Canseco se unió a la empresa, Vital Farms comenzó a trabajar directamente con agricultores por contrato en Missouri y Arkansas, lugares con climas templados donde las gallinas podían estar afuera durante todo el año. O’Hayer y Diez-Canseco tuvieron que convencer a los agricultores escépticos de que si criaban un 75 por ciento menos de pollos, realmente ganarían un 25 por ciento más, o cinco veces más por huevo. ¿La captura? Los agricultores tendrían que cumplir con reglas estrictas: a cada pollo se le dan 30 metros cuadrados de tierra y se debe entregar a una nueva sección de pasto cada pocas semanas para que la hierba vuelva a crecer y al mismo tiempo evite la formación de estiércol y parásitos.

«Con todas las empresas que fundé antes, siempre me concentré en el resultado».– Matt O’Hayer

Fue una apuesta para los agricultores. «Nadie había oído hablar de nosotros y les pedimos a los agricultores que adaptaran su enfoque a nuestros estándares», dice Diez-Canseco, quien asumió el cargo de O’Hayer en 2019.

Vital Farms también tuvo problemas por parte del consumidor. Pocos clientes podían soportar el precio inicial de $ 10 por caja y, sin economías de escala, era difícil reducir los precios a tres veces el costo de los huevos tradicionales. O’Hayer finalmente donó muchos huevos a las despensas locales.

En 2013, O’Hayer comenzó a atraer a un puñado de socios de capital privado, los llamados inversores de impacto, que aportan capital para resolver problemas sociales y ambientales y recaudan 25 millones de dólares estadounidenses en un período de cinco años. (O’Hayer sigue siendo el mayor accionista de Vital Farms con una participación de más de 20). A medida que el negocio crecía lentamente, Vital Farms se ganó no solo a las cooperativas locales de alimentos en Austin y Whole Foods, sino también a Kroger, Walmart y Aim. que los consumidores estarían dispuestos a pagar más por alimentos éticos.

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Con la financiación, Vital Farms construyó una planta de envasado de huevos de última generación en Springfield, Missouri en 2017. La instalación, conocida como Egg Central Station, procesa y empaca hasta dos millones de huevos por día de 200 granjas asociadas en 10 países. Los huevos van a las tiendas de todo el país, donde se venden entre $ 5 y $ 9 la docena. En este punto, Vital Farms también estaba procesando lentamente mantequilla batida de la leche de vacas de Jersey y Guernsey. Ghee o mantequilla clarificada siguió en 2019.

A medida que la base de clientes creció, Vital Farms ganó credibilidad en los sectores agrícola y bancario. Los agricultores que firmaron un contrato pudieron pedir prestado para realizar las mejoras necesarias para cumplir con los estándares de pastoreo.

Randy Pace es uno de esos socios de Vital Farms. Un residente de Missouri de toda la vida e hijo de granjeros, Pace trabajó como oficial de préstamos mientras criaba ganado. Se había dado cuenta de la rapidez con que los agricultores que firmaron contratos con Vital Farms estaban devolviendo sus préstamos. «Vi algunas cosas que realmente me hicieron rascar la cabeza», dice Pace. «Pagarían a los agricultores más por caja de lo que obtienen los minoristas de nuestra ciudad». Condujo hasta una tienda de comestibles a 40 kilómetros de distancia. Los huevos de Vital Farms tenían un precio de $ 6 por docena, junto con cajas de huevos convencionales que costaban 70 ¢. ¿Cómo diablos se vendieron?

Su esposa señaló una diferencia obvia: sabían mejor. Le ayudó a comprender que si veían los beneficios y sabían que respaldar el producto era lo correcto, la gente estaría dispuesta a gastar más.

En 2019, Pace y un hijo con el virus de la agricultura invirtieron $ 400,000 para construir una operación de pollos aprobada por Vital Farms en su tierra familiar, más $ 250,000 adicionales en equipo y $ 100,000 para 20,000 pollos. Esperan recuperar sus préstamos antes de tiempo y luego Pace espera un buen rendimiento de su inversión, mucho mejor que los márgenes en su negocio de ganado.

Pace admite haber tenido un momento de preocupación cuando llegó el Covid-19, pero la retirada de la nación, y para enfatizar la cocción, ha mantenido la demanda fuerte. En su primer informe de ganancias posterior a la OPI, las ventas netas de Vital Farms aumentaron un 84 por ciento a 59,3 millones de dólares en el segundo trimestre de 2020, mientras que los ingresos netos se duplicaron con creces a 5,9 millones de dólares. La compañía acaba de presentar su primer producto de múltiples ingredientes, picaduras de huevo listas para usar, allanando el camino para una mayor expansión.

Diez-Canseco y O’Hayer esperarán antes de ir más allá de Estados Unidos, donde la penetración presupuestaria todavía es de un solo dígito. Pero no ven límites al crecimiento. O’Hayer dice: «Los clientes nos escriben para decirnos que si un paquete se llama Vital Farms, lo comprarán».

De la edición de invierno 2020/2021 de C ª. revista

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