Detrás de la marca con Chris Voss, negociador jefe

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Es 1983, y Chris Voss fue contratado por el FBI justo antes de cumplir 26 años. Durante sus 24 años en la oficina, Voss se convirtió en uno de los principales negociadores internacionales de secuestros. Regularmente se ha enfrentado a algunos de los criminales más peligrosos del mundo en escenarios de riesgo extremadamente alto. Uno de los momentos que puso a Chris en el mapa fue cuando negoció con éxito la liberación de los rehenes después de un robo a un banco de alto perfil en Chase Manhattan Bank en Nueva York.

Me imagino la vida de Chris como una escena de uno de mis programas favoritos. El americano, Este es un drama contemporáneo sobre dos espías de la KGB (los actores Keri Russell y Matthew Rhys) que se hacen pasar por estadounidenses en los suburbios de Washington DC durante la administración Reagan. Voss es actualmente el fundador y director del Black Swan Group, donde él y su equipo utilizan su profundo conocimiento y experiencia para capacitar a empresas e individuos para que se conviertan en negociadores altamente efectivos.

Aquí hay algunas cosas que aprendí de Chris:

En otras palabras, en lugar de hacer al enemigo, concéntrate en el problema a resolver. La negociación no debería ser un juego de suma cero si planea estar en el negocio a largo plazo. Entonces, ¿cómo podemos ganar sin quemar puentes? Según Voss, la mejor estrategia parece ser: «Piensa en un trato mejor de lo que cualquiera de las partes podría haber imaginado. Ambos se enfrentan a diferentes aspectos del mismo problema. Así que, por definición, deben estar atentos a la otra persona». para obtener la mejor oferta que pueda obtener. «

Como contraargumento mencioné el libro de Mark Cuban: Cómo ganar en el deporte de los negocios. ¿No está Mark a favor de aplastar a la competencia para ganar a cualquier precio? Voss señaló que trabajó indirectamente con Cuban como consultor en dos de sus empresas. Él respondió con una comparación entre Walmart y Mark Cuban.

En el caso de Walmart, es de conocimiento común que los proveedores pueden esperar aumentos de precios y tienen que aceptar márgenes bajos. En la experiencia de Voss, se da cuenta de que Cuban es un hombre de negocios salvaje, pero su enfoque está en exigir un alto rendimiento sin sacar a los proveedores del negocio. «Mark paga bien a su gente, pero espera un desempeño excelente y al menos sus mejores esfuerzos».

Esa distinción es importante y se puede ver más evidencia de la filosofía y humanidad de Cuba en la cancha de baloncesto con los Mavs. Su equipo no ha ganado un campeonato desde 2011, pero Mark ha invertido en los mejores jugadores como Luka Doncic, que continúan desempeñándose al más alto nivel. A pesar del cierre de Covid, ha pagado a los trabajadores desempleados en la arena de los Mavs para que incluso los trabajadores peor pagados puedan seguir manteniendo a sus familias. y Mark ha sido un campeón de las pequeñas empresas durante más de una década a través de su programa e inversiones en Shark Tank.

Todavía puedes Persona especial la competencia al superarlos y serás respetado, no odiado. No puedes mantener una carrera siendo un matón cada 5 años o haciendo grandes negocios mientras esperas que llegue una nueva gerencia o que el sentimiento de resentimiento disminuya. Chris sugiere: «La velocidad de las transacciones es clave y, a menudo, se ignora. Deberíamos estar haciendo grandes ofertas todos los meses».

2. Averigua si eres el favorito o el tonto

¿Quién tiene más control en una negociación: la persona que habla o la persona que escucha? Voss comparte su secreto para ganar influencia en una negociación y explica cómo cambiar el poder a su favor. ¿Quién eres en esta conversación?

«En cada negociación siempre hay un favorito y un tonto. Si eres el favorito, nunca debes bajar tu precio». los favorito el experto o la persona en cuestión es la opción obvia. Al observar la forma en que las personas toman decisiones, no subestimes al favorito y al tonto porque (insiste Voss) al menos el 20% de las veces, eres el tonto.

Le pregunté a Chris, ¿cómo podemos saber si somos los favoritos o los tontos? Él respondió y le preguntó a la otra persona: «¿Por qué me elegiste? Si soy el favorito, me lo dirás». Puede haber personas con precios más bajos, pero si su cliente potencial realmente quisiera la Guía de precios bajos, estaría hablando con ellos, no con usted.

3. Utilice la empatía táctica

Si bien muchos creen que los negocios son la guerra, Voss ve el logro de ganancias como una colaboración con esfuerzos de ambos lados basados ​​en la empatía. «El objetivo es amplificar las emociones positivas. Tratar de sacar las emociones de las negociaciones es pan comido». Así que sé amable. Ser profesional. Ponte en el lugar de tu rival y descubre cómo ambos pueden ser felices.

4. Usa el reflejo

«En cada negociación, ambas partes ocultan información». La duplicación es una técnica simple que los grandes negociadores pueden utilizar para conocer la verdad. Es más que simplemente demostrar que escucha y comprende. Se trata de cómo recopilar información importante y tranquilizar a los demás. «El reflejo es crucial para el arte sutil de llevar al otro lado según sus deseos».

Los profesionales de negocios pueden aprender muchas más lecciones en este episodio de Behind the Brand protagonizado por Chris Voss. Mira el video aquí:

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