El secreto para la supervivencia empresarial en el difícil mercado actual

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Cuando tocamos el timbre en 2020, es seguro decir que casi nadie podía imaginar el Año Nuevo prácticamente en la puerta de nuestra casa. Covid-19 llegó como un monzón. Y con ello multitud de cambios no solo en relación a nuestra vida y trabajo, sino también en relación a la gestión.

Las cuarentenas y prohibiciones se convirtieron en un estilo de vida que obligó a las empresas a cambiar su forma de trabajar. El personal de oficina, los representantes de ventas y otras personas que no se consideraban esenciales comenzaron a trabajar desde casa. Las reuniones en persona y los discursos de ventas son cosa del pasado y han sido reemplazados por herramientas de colaboración para hacer que los equipos virtuales sean más eficientes.

Aunque hemos estado en la disrupción causada por el virus durante casi un año, las ramificaciones económicas se sienten en casi todas partes del mundo. De acuerdo a una Harvard Business Review Según los informes, el pronóstico a la baja incluye una disminución del 13% al 32% en el comercio de bienes, una disminución del 30% al 40% en la IED y una disminución del 44% al 80% en el tráfico aéreo internacional.

A medida que el impacto continúa desarrollándose, uno debe preguntarse: ¿Podrían las empresas estar mejor preparadas, qué lecciones se pueden aprender y hay oportunidades que podrían surgir de esta pandemia global única en un siglo?

Covid-19 presentó desafíos comerciales sin precedentes

Por primera vez desde que comenzó la pandemia, los ejecutivos son más optimistas sobre las condiciones económicas y la viabilidad de su propio negocio. Uno recientemente Encuesta global de McKinsey muestra que más de la mitad de los ejecutivos encuestados cree que las condiciones económicas globales mejorarán en los próximos seis meses, y confían igualmente en que la demanda de sus productos aumentará en los próximos meses.

Si bien las perspectivas son esperanzadoras, no significa que las empresas puedan o deban volver al status quo. Muchos continúan luchando y algunos seguirán los pasos de sus predecesores cerrando permanentemente sus puertas. Para seguir siendo rentables, las empresas tenían que encontrar nuevos métodos comerciales, lo que en muchos casos significa una estrategia comercial diferente.

Para ilustrar esto, los sectores de la ley y la salud dependen de los proveedores de servicios lingüísticos (LSP) para las interpretaciones de idiomas en el sitio. Con la aparición de Covid-19, los LSP tuvieron que cambiar a interpretación remota casi de inmediato. «Los LSP que no tenían la tecnología para soportar la interpretación remota perdieron casi el 100% de sus ventas de la noche a la mañana», dijo Angelo Passalacqua, CEO de Traducciones BURG, Inc..

Independientemente de si operan a nivel local o global, la pandemia ha hecho que las empresas sean conscientes de la importancia de poder cambiar su modelo de negocio rápidamente para adaptarse a los cambios en el comportamiento de compra. Para algunas empresas, esto ha significado permitir que los clientes obtengan lo que necesitan sin salir de su automóvil o incluso de su hogar, otras han comenzado a fabricar productos muy necesarios, mientras que otras han pasado del comercio físico al comercio electrónico.

No cometas los mismos errores dos veces

Al analizar cómo las empresas han afrontado los cambios que se les han impuesto, me vienen a la mente dos frases: Resiliencia del modelo de negocio y Dé rienda suelta a la innovación. «Ahora no es el momento de dar algo por sentado», dice Karl L. Buschmann, director ejecutivo de Club de comercio internacional de Chicago (ITCC). “Es un nuevo mundo de incertidumbre. Lo que está probado ya no lo es. “Muchas empresas lo descubrieron de primera mano cuando no tuvieron más remedio que reinventarse.

Un ejemplo que todos conocemos es la gastronomía. Muchas instituciones que nunca han soñado con actuar ahora lo hacen con una regularidad cada vez mayor. Parecía haber sucedido prácticamente de la noche a la mañana, con restaurantes en casi todas partes comenzando a ofrecer recogida en la carretera y entrega de comida.

De la misma manera muchos empresas de manufactura se han reorganizado para producir equipos que escaseaban. Desde pequeñas tiendas de muebles hasta grandes corporaciones como GM y Boeing, las empresas han fabricado productos para combatir el Covid-19, incluidos ventiladores, equipo de protección personal (PPE), hisopos nasales e incluso camas de hospital de campaña.

Si se encuentra en una industria que no es adecuada para la recolección en la carretera, o si no tiene una instalación de fabricación para convertir, aún tiene opciones para generar ventas. Una de las mejores formas de hacerlo es ingresar a nuevos mercados.

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Ahora es el momento de aprovechar las oportunidades

Como resultado de la pandemia, el comercio electrónico ha crecido enormemente, alcanzando el gasto en línea en abril y mayo. Son $ 153 mil millones, $ 52 mil millones más de lo que los minoristas suelen ver en abril y mayo, según el Índice de economía digital de Adobe.. «Ya sea B2B o B2C, las culturas de todo el mundo usan todo en línea», dice Passalacqua. «La tecnología ha hecho que a las personas les resulte más fácil comprar y vender en el extranjero que nunca».

Antes de la pandemia, muchas empresas seguían estrategias centradas en el cliente para generar confianza y lealtad. Desde Covid-19, la diferencia entre el éxito y el fracaso en estos tiempos inciertos puede ser poner al cliente en el centro de sus acciones. Proporcionar un servicio en línea personalizado es difícil en las mejores circunstancias, pero las complicaciones de vender en un mercado extranjero se agravan.

«2020 es el año del cliente», dice Scott Snyder, fundador y director ejecutivo de rebaja. Las empresas deben centrarse más en la experiencia del cliente. Esto supone que las cosas se combinaron antes (de persona a persona) y se combinaron con las necesidades de compra en línea de hoy. «Se trata de establecer una relación con un enfoque híbrido de automatización y un toque personal», explica Snyder.

Cuando la mayoría de la gente escucha la palabra «comercio electrónico», es más probable que piense en B2C. Sin embargo, este modelo de ventas sirve a las empresas B2B por igual. Al igual que sus colegas B2C, la personalización juega un papel en el mundo B2B.

Para obtener el mayor valor agregado, las empresas B2B realmente necesitan comprender a sus clientes y sus necesidades ”, dice Dan Neiweem, cofundador y director de Avionos. «Necesitan abordar su estrategia de comercio electrónico y su portal digital como una empresa orientada a servicios, proporcionando tanto un servicio en línea como apoyo humano estratégico continuo, y fusionando los dos sin problemas».

Los resultados de una encuesta reciente de Avionos respaldan estas afirmaciones:

  • El 69% de los encuestados dijo que compraría entre $ 50,000 y $ 150,000 en línea, y el 35% haría compras superiores a $ 500,000.
  • Casi todos los compradores B2B (94%) informan que los vendedores generalmente mejoran su experiencia de compra.
  • El 51% de los compradores B2B preferirían interactuar con su vendedor con más frecuencia.

Estas estadísticas muestran claramente que el mercado de comercio electrónico B2B está maduro y esperando a aquellos lo suficientemente valientes para dar el paso. Sin embargo, existen algunas consideraciones para garantizar su éxito. La encuesta de Avionos también informa:

  • El 88% de los compradores recurriría a un competidor si el canal digital de su proveedor actual no pudiera satisfacer sus necesidades.
  • Más de la mitad (52%) de los compradores B2B dicen que no tienen información de productos en sitios web de comercio electrónico.
  • El 57% tiene dificultades para comparar productos y precios a través del canal de comercio electrónico.

Si bien ninguno de estos desafíos es insuperable, especialmente si está planeando un lanzamiento nacional de comercio electrónico, existen otras consideraciones a medida que se expande a nivel mundial. Si su estrategia implica la globalización, necesita localizar y traducir su contenido para causar la impresión que desea: copias web, publicaciones de blogs, correos electrónicos, videos y etiquetas SEO. De esa manera, los prospectos pueden encontrarlo en línea y obtener el toque personal que se necesita para convertirlos en clientes.

No permita que una recesión económica perjudique su negocio

“Al mundo empresarial no le gusta la incertidumbre, quiere seguridad y planes concretos”, dice Buschmann. Ya sea que esté lidiando con Covid-19 u otra recesión económica, este no es el momento para dormirse en los laureles. Para mantener su negocio funcionando con la máxima eficiencia y rentabilidad, hay algunas cosas que debe hacer durante una recesión económica.

«Primero, debe revisar cada fuente de ingresos y buscar problemas y soluciones que pueda controlar», dice Passalacqua. «En segundo lugar, asegúrese de celebrar reuniones de equipo para obtener una visión general interna de lo que está sucediendo, ser creativo con nuevas iniciativas y encontrar personas que lo ayuden a comenzar».

Si bien el impacto comercial de Covid-19 continuará atormentándonos durante algún tiempo, aquellos que estén dispuestos a tomar medidas audaces han aprovechado nuevas oportunidades. Nos mostró con qué facilidad Internet está haciendo desaparecer las fronteras geográficas y abriendo la puerta a oportunidades comerciales en todo el mundo.

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