La nueva empresa de Mark Cuban tiene dos palabras para la industria farmacéutica: una lección de empatía, liderazgo e inteligencia emocional

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Iniciar un negocio que cobra precios más bajos que, si no es intuitivo, también ofrece un mejor producto, servicio o experiencia es una estrategia comercial exitosa.

Como Uber con taxis. Aldi y tiendas de abarrotes. Amazon y todo.

Agregue Mark Cuban y su recientemente lanzada Mark Cuban Cost Plus Drug Company, una compañía farmacéutica que planea fabricar versiones de menor costo de medicamentos genéricos selectos (léase: más costosos).

El primer fármaco de la empresa será una versión genérica del albendazol, un fármaco antiparasitario que se utiliza para tratar los anquilostomas. Si se trata temprano, dos tabletas tratan la infección; si no se trata, pueden producirse defectos cognitivos y problemas neurológicos.

Desafortunadamente, con el precio actual de este medicamento, la tasa de incidencia de anquilostomas también ha aumentado.

¿El plan de Kuban? Fabricar y vender albendazol, un medicamento que actualmente cuesta a los consumidores alrededor de $ 225 por tableta, por $ 20. ¿Como?

Cost Plus Drug establece que el costo de fabricación y distribución del medicamento es de aproximadamente $ 13 por pastilla. Aumenta el margen de beneficio en un 15 por ciento y cobra a las farmacias, clínicas, hospitales, etc. $ 15 por tableta como precio mayorista. Luego, el fabricante establece el precio de venta recomendado de $ 20 por tableta.

«Estoy a favor del capitalismo en su forma más pura», escribió el cubano, «pero requiere que los capitalistas actúen primero como personas. Si no lo hacen, el costo de la atención médica para todos aumenta hasta cierto punto». que no podemos permitirnos «. Los seguros y las personas mueren o reciben una atención inadecuada. «

Inteligencia emocional y «arbitraje de empatía»

Como C ª. El compañero Justin Bariso escribe: La inteligencia emocional es la capacidad de identificar, comprender y manejar las emociones para lograr un objetivo específico. Mientras que las buenas empresas tienen como objetivo mantener contentos a los clientes, las grandes empresas lo quieren conectar emocionalmente con los clientes.

Sin embargo, este objetivo no siempre es positivo.

Imagina que estamos en 2015 y alguien a quien amas tiene una enfermedad grave. Como la malaria. O cáncer. O SIDA. Estabas buscando respuestas. Buscaste tratamientos.

Está aprendiendo sobre un fármaco que puede ser eficaz. Incluso si es extremadamente, potencialmente paralizante, costoso, está bien: en esta situación, el dinero no importa. Hará, y gastará, todo lo posible para ayudar a la persona que ama.

Independientemente de la «equidad» de los costos.

Lo mismo ocurre cuando los padres gastan más de lo que pueden pagar para brindar a sus hijos la «mejor» educación posible, independientemente del valor que realmente reciban. O ciertamente, donde las personas gastan más de lo razonable, y mucho menos de lo que pueden pagar, para protegerse a sí mismas oa sus seres queridos.

O con ataúdes y funerales, donde algunos directores de funerarias implican que cuanto menos gastas … menos debes haber amado a tu ser querido que murió.

Si las emociones pueden usarse para afectar indebidamente la ecuación costo-valor, el resultado es lo que los cubanos llaman arbitraje de empatía: la diferencia entre el valor de un producto o servicio y lo que los clientes creen que es necesario, o menos. emocional -. circunstancias agobiantes, prepárate – para pagar.

Incluso si la compañía que fabricó el medicamento que su ser querido necesitaba aumentó su costo en un 5.455 por ciento, de $ 13.50 a $ 750 por pastilla en 2015.

Esta es la historia de «Pharma Bro» Martin Shkreli, quien se encuentra actualmente en la cárcel por un caso de fraude bursátil no relacionado. La empresa de Shkreli practicó lo que los cubanos llaman «capitalismo inhumano».

Y tenga o no razón los cubanos, él claramente cree que el precio de las drogas es, al menos a veces, injusto.

«Hay un capitalismo humano y un capitalismo inhumano», escribió el cubano. «Cuando los capitalistas actúan humanamente, los mercados son óptimamente laissez faire», continuó. «Cuando los capitalistas actúan de manera inhumana, la única respuesta real es la regulación gubernamental, que daña los mercados y aumenta los costos en todos los ámbitos».

El objetivo de Cost Plus es producir «versiones radicalmente transparentes y de bajo costo de costosos medicamentos genéricos» para que «todos puedan pagar sus medicamentos» y «el precio que pagaron por sus medicamentos sea justo».

También objetivo emocionalmente inteligente, y en este caso positivo.

¿Quién no quiere sentirse tratado con justicia? ¿Quién no quiere sentir que tiene acceso a la atención médica que necesita?

Para cumplir con esta misión, la compañía cubana espera introducir más de 100 medicamentos adicionales para fines de 2021 y establecer su propia fábrica en Texas en 2022.

¿Conseguirá «alterar» la industria farmacéutica (una palabra que se utiliza con demasiada frecuencia)? Eso aún está por verse.

Pero Jeff Bezos, que no es ajeno al éxito empresarial, podría aprobar este enfoque. (De hecho, aunque Amazon Pharmacy no es un fabricante, también está ingresando al negocio de las drogas).

Según Bezos, las fallas están bien, pero las empresas exitosas se enfocan en cosas que no cambian. Bezos construyó Amazon en torno a cosas que sabía que serían estables con el tiempo.

Muy a menudo me surge la pregunta: «¿Qué cambiará en los próximos 10 años?» Y esa es una pregunta muy interesante; Es muy común. Casi nunca recibo la pregunta: «¿Qué no cambiará en los próximos 10 años?» Y les digo que esta segunda pregunta es en realidad la más importante de las dos, porque puede construir una estrategia comercial en torno a cosas que son estables en el tiempo. … [I]En nuestro negocio minorista, sabemos que los clientes quieren precios bajos y sé que lo harán en 10 años. Quieres una entrega rápida; Quieres mucha variedad.

Es imposible imaginar un futuro dentro de 10 años en el que un cliente aparezca y diga: «Jeff, me encanta Amazon; solo desearía que los precios fueran un poco más altos». «Me encanta Amazon. Solo deseo que entregues un poco más lento». Imposible.

Y, por lo tanto, sabemos que la energía que ponemos en estas cosas hoy y las volvemos todavía dará sus frutos para nuestros clientes en 10 años. Cuando tiene algo que sabe que será válido a largo plazo, puede permitirse invertir mucha energía en ello.

La gente siempre querrá pagar precios razonables por los medicamentos. La gente siempre querrá sentir, cuando esté enferma o sufriendo, que otros no se están beneficiando «excesivamente» (una palabra ciertamente difícil en un sistema capitalista) de sus desgracias.

La gente siempre, siempre siempre Quiero sentir que los tratan con justicia.

Cumplir estas promesas podría ayudar a asegurar que la empresa cubana no solo atraiga la atención, sino que también cree una conexión emocional entre su marca y sus clientes.

Que es algo que toda empresa espera lograr.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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