Las 5 formas infalibles de fallar en la cima

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De todas las bellas artes de la administración, pocas tácticas son tan útiles como fallar. Desafortunadamente, casi nada está escrito sobre esta técnica, por lo que puede transmitirse oralmente entre los empresarios con problemas éticos.

Con eso en mente, aquí están las cinco formas clásicas en que las empresas huelen a rosa cuando su producto apesta al cielo:

1. Dale la vuelta a tus finanzas

He visto empresas que publican un comunicado de prensa sobre sus datos financieros trimestrales o anuales que está etiquetado como «No GAAP». Por lo general, esta etiqueta ya oscura es tan discreta que incluso los usuarios de sombreadores de ojos verdes no la notan.

Bueno, resulta que GAAP son las siglas de «Principios contables aceptados generales», tal como los define el Consejo de Normas de Contabilidad Financiera (FASB) bajo los auspicios de la SEC. Entonces, cuando traduce «non-GAAP» a un español sencillo, significa que hemos encontrado una manera de medir nuestras finanzas que no nos hace ver como tontos derrochadores.

Sorprendentemente, realmente funciona.

Algunas de las empresas que han violado al público en general – y ocultaron con éxito grandes pérdidas con la suficiente eficacia como para contar la historia de «Estamos ganando a lo grande» – incluyen a General Electric, Uber y (al menos por un tiempo) WeWork.

2. Contrata a un analista de la industria

Prácticamente todas las industrias y segmentos tienen una o más empresas de «investigación» que venden «informes de mercado» ya sea por suscripción o por compra única, y también realizan investigaciones con fondos privados.

Cuando está dispuesto a pagarles lo suficiente (y a menudo no es tanto), las empresas de investigación de mercado se convierten en un pretzel de Möbius para decir algo positivo sobre su producto, sin importar cuán grande sea el navegador IRL.

Por ejemplo, trabajé en una organización de marketing que le pagaba a un analista más de $ 125,000 al año para producir informes que mostraban que la empresa era un líder significativo en participación de mercado en un mercado en el que estaban. ninguna presencia en absoluto.

Este grupo de marketing recaudó más de $ 5 millones anuales durante cinco años para «capitalizar» el «éxito» de la empresa en este negocio completamente ficticio.

No te estoy tomando el pelo, esto realmente sucedió.

No es que tengas que gastar tanto dinero. En mi experiencia, hay muy pocas empresas de investigación a las que no se les pueda convencer con algo de dinero para decir algo agradable sobre ti. Realmente son las putas callejeras del mundo empresarial.

3. Utilice terminología engañosa

Una de las formas más eficaces de mentir es decir una verdad que debe malinterpretarse. De esta forma, si alguien deja salir el gato de Schrödinger de su bolsillo, no solo puedes fingir que dijiste la verdad, sino también acusar a la otra persona de ser estúpida.

He aquí un ejemplo de la vida real.

En el apogeo de las puntocom, había una empresa llamada VerticalNet que tenía un sitio web del mismo nombre que supuestamente consistía en «comunidades industriales». Era un sitio web de Potemkin sin tráfico real, pero VerticalNet también tenía un negocio de «ladrillo y cemento» que dejaron en segundo plano.

Cuando se presentó a los inversores y a la prensa, la dirección de VerticalNet dio la friolera de 250 millones de dólares en ingresos netos de cambio para mostrar el éxito que tenían sin explicar que se trataba de ingresos de ladrillo y cemento. . Los ingresos reales del sitio web fueron de $ 1 millón o menos, y probablemente menos.

En otras palabras, la gerencia de la empresa utilizó el término «red» de una manera que parecía que estaban hablando de «inter»red«en lugar de» net «como en»red beneficio.»

¿Funcionó la mala dirección? ¡Oh, Mai Oui!

Debido a estas tonterías increíblemente monstruosas, nada menos que BusinessWeek (!) Le dio a VerticalNet un gran pulgar hacia arriba, lo que llevó a Microsoft a invertir $ 100 millones. En ese momento, VerticalNet tenía una capitalización de mercado de $ 10,89 mil millones.

Saque el callejón sin salida y tuvo una relación calidad-precio de 10,890,000. Solo para que sepas que todas las empresas ofrecen una buena relación calidad-precio. más de 4 generalmente se considera una mala inversión.

Esta estafa exacta podría no funcionar hoy (pero probablemente porque la gente es más tonta ahora que entonces). La lección aquí es que si puedes decir una verdad a medias con convicción, no solo puedes salirte con la tuya, sino que aún así puedes cobrar mucho dinero.

4. Redefina su mercado objetivo

Llevar su imbécil metafórico a la cuota de mercado puede hacer que usted sea brillante simplemente redefiniendo el mercado para que sus resultados sean proporcionalmente más impresionantes.

Por ejemplo, he trabajado con un proveedor de software que vende CRM, un segmento de mercado que está completamente dominado por Salesforce.com. En lugar de parecer una pulga junto a un elefante, el proveedor creó una nueva categoría «Plataforma de habilitación de ventas», que se define de tal manera que Salesforce.com puede excluirse de la medición.

Bueno, pensarías algo tan ridículo como si se cayera completamente plano. Sin embargo, recuerdo que la empresa en cuestión recibió inmediatamente otra ronda de financiación.

5. Declara la victoria y sigue adelante

Esta es la técnica más consagrada de todas. Si su idea original falla, en lugar de admitir que «inflamos todo el dinero por algo estúpido», dice, «hemos construido un gran equipo y adquirido una experiencia valiosa, y ahora demos la vuelta … [shiny object.]»»

La efectividad de esta técnica depende enteramente de qué tan brillante puedas hacer la distracción. Por ejemplo, si trabaja en software, podría usar «Big Data Blockchain IA basado en la nube», por ejemplo. Pero eso probablemente esté tomado.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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