Las compras en directo están aquí para quedarse. Aquí le mostramos cómo hacer que el arte de vender sea divertido

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Si desea consejos en tiempo real sobre cómo diseñar un suéter moderno de Rebecca Minkoff con un bolso igualmente de moda antes de la pandemia de coronavirus, debe comunicarse con un minorista como Nordstrom o Bloomingdale’s y encontrar un empleado. Después de Covid, Rebecca, la fundadora de la marca del mismo nombre, se muestra directamente de su armario.

Minkoff es uno de los muchos minoristas que se apoyan en una tendencia de comercio electrónico que la pandemia ha acelerado: las compras en vivo. Piense en ello como un programa de QVC donde las marcas y las personas influyentes ofrecen productos, pero específicamente para las redes sociales y las plataformas de comercio electrónico en las que puede hacer clic instantáneamente para realizar una compra.

En China, las compras en vivo ya son un gran negocio valorado en $ 63 mil millones. Gracias a las prohibiciones de Covid, la tendencia finalmente se está recuperando, ya que los minoristas estadounidenses ahora tienen una variedad de plataformas para probar. Google, YouTube, Amazon, Instagram y Facebook han lanzado ofertas de compras en vivo. Las nuevas empresas respaldadas por capital de riesgo NTWRK, Popshop Live, ShopShops, Moda Operandi y otras están dirigidas a un público más especializado. Algunas de estas plataformas solo están disponibles por invitación. otros están abiertos a cualquier empresa que quiera comenzar a transmitir.

Pagar una presentación directa en vivo a los prospectos es real: Minkoff dice que, en general, cada video en vivo que produce la marca, ya sea en Amazon o Instagram, genera un aumento del 20 por ciento en el tráfico a su sitio web. Lillebaby, un fabricante de portabebés con sede en Golden, Colorado, ha estado usando Amazon Live desde que el gigante del comercio electrónico lanzó una prueba beta con minoristas seleccionados en 2018. El 13 de octubre de Amazon Prime Day, la marca anunció que había visto una tasa promedio de clics en videos del 20 por ciento, con un 9 por ciento de los espectadores realizando una compra.

Para averiguar qué se necesita para tener éxito en las plataformas de compras en vivo, Inc. habló tanto con los emprendedores que las usan como con quienes las crearon.

1. Descubra lo que su audiencia piensa que es convincente.

«Nos gusta el entretenimiento minorista», dijo Aaron Levant, fundador de NTWRK en Los Ángeles, una plataforma de compras en vivo lanzada en 2018 que se enfoca específicamente en lanzamientos de productos seleccionados. En NTWRK, cuya audiencia es 75 por ciento masculina, las ventas se duplicaron entre marzo y abril. La plataforma solo ofrece productos que no se pueden encontrar en otros lugares, por lo que los minoristas se benefician de la exclusividad y la escasez durante el discurso de venta.

Los lanzamientos de productos más exitosos en su plataforma son los que tienen una gran historia, dice Levant.

«¿Importa? ¿A alguien le va a importar una mierda? ¿Obtiene una respuesta audible?», Dice. Recomienda que las marcas experimenten cómo se fabrica un producto, por ejemplo, o incluso que corran el telón de su propia lucha como emprendedor.

Minkoff dice que sus clientes quieren algo mucho más práctico: «Nuestra chica quiere saber lo bueno, lo malo y lo feo de la bolsa», dice. «Quiere los productos y quiere saber dónde y a qué precio se compran».

Lillebaby ofrece una combinación de contenido, desde controles de ajuste de portabebés hasta sesiones de preguntas y respuestas sobre productos y transmisiones en vivo con «padres influyentes» que hablan sobre sus propias vidas y los usos de los productos, dice Maggie Katreva, directora medios de comunicación social. Y la marca se sorprendió al saber que los videos con papás están obteniendo los mejores resultados en términos de audiencia, conversión, tráfico e ingresos.

2. No tenga miedo de liderar el argumento de venta.

Layla Amjadi, gerente de producto de Instagram Shopping, dice que un error que han cometido las empresas es no apuntar al público al comprar el producto.

«Cuando tienes vergüenza de vender un producto, es incómodo y se siente peor», dice. «Cuando hable de trading, no tenga miedo. Este formato le invita a unirse a la conversación».

3. Prepare a su equipo para las preguntas y respuestas.

Cuando Lillebaby comenzó a transmitir en vivo, la persona frente a la cámara era la única que se comunicaba con la audiencia y respondía preguntas en vivo. Pronto, sin embargo, se recibieron entre 500 y 700 preguntas en el transcurso de una transmisión, muchas de las cuales eran extremadamente específicas. La marca ahora tiene tres empleados de servicio al cliente para ayudar a moderar preguntas y respuestas, dice Katreva. Se preparan con anticipación al obtener información de los embajadores de la marca sobre el tipo de preguntas que puedan surgir.

4. Resuelva las torceduras mientras camina.

La transmisión en vivo tiene sus propios desafíos, algunos de los cuales no descubrirá hasta que comience. Pero aquí hay algunos importantes. Una transmisión en vivo de 40 a 60 minutos requiere mucha perseverancia. Entonces, quien esté frente a la cámara, ya sea el fundador o un influencer, debe ser capaz de aportar energía todo el tiempo.

Y las empresas de ropa, piensen en el futuro ya que van a modelar diferentes conjuntos. «Algunas chicas son buenas para desvestirse frente a la cámara, pero yo soy completamente culpable de estar fuera de la pantalla durante unos minutos», dice Minkoff. «La próxima vez que viva, venderé la ropa en un perchero».

Nota: Este artículo contiene enlaces de afiliados que potencialmente puede ganar Inc.com una pequeña tarifa por las compras realizadas por ellos. No tiene control sobre las decisiones editoriales en las que se mencionan productos o servicios en este artículo.

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