Las habilidades de comunicación esenciales de Marc Benioff para construir Salesforce

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El fundador y director ejecutivo de Salesforce, Marc Benioff, dio un paso de gigante la semana pasada para aumentar el impacto de su empresa en la computación en la nube. Aceptó comprar Slack por 27.000 millones de dólares.

Hoy, Benioff es noticia como una voz preeminente en los negocios, pero hace 21 años, cuando cofundó Salesforce, Benioff estaba tratando de generar revuelo para su poco conocida startup.

Hablé con Benioff hace unos años sobre cómo la comunicación y la narración están recibiendo la atención que tanto se necesita para crear el nombre Salesforce. Los conocimientos de Benioff son valiosos para cualquier propietario de una empresa o pequeña empresa que busque destacarse entre la multitud.

1. Haga de la comunicación una prioridad.

«La comunicación es la parte más importante de mi trabajo», dijo Benioff.

Benioff inició Salesforce en la habitación de invitados de un apartamento en San Francisco. La compañía tardó diez años en lograr sus primeros $ 1 mil millones en ingresos (ganó $ 17 mil millones ese año).

Durante esa década de crecimiento, Benioff sabía que los reporteros y blogueros podían ayudarlo a difundir el evangelio de la computación en la nube.

Benioff siempre respondió rápida y directamente a cualquier persona que solicitara una entrevista o incluso un comentario sobre un tema empresarial, independientemente de si el tema estaba directamente relacionado con su empresa o no.

Benioff a menudo ha respondido a las consultas directamente (lo sé de primera mano porque siempre me devolvía los correos electrónicos cuando trabajaba como reportero comercial). «Los periodistas inmediatamente me consideran un recurso para una cita o comentario porque saben que estaré disponible para brindar nuevos conocimientos y cumplir con sus plazos».

Colóquese como un líder intelectual para generar entusiasmo en su empresa. Recuerde, un líder intelectual debe estar dispuesto a compartir pensamientos sobre una amplia variedad de temas.

2. Utilice metáforas para simplificar ideas complejas.

A finales de la década de 1990, las empresas compraron software empresarial que instalaron en sus propios servidores. El software era complejo, difícil de usar e hizo que la actualización fuera un proceso muy lento. Salesforce entregó software desde lo que se llamó la nube, que la mayoría de la gente no entendía muy bien.

Las palabras de moda que Benioff usó cuando comenzó Salesforce eran desconocidas para la mayoría de la gente: SAAS (Software as a Service), computación en la nube, software bajo demanda.

Benioff creó una útil metáfora. Describió su producto como «Amazon se encuentra con Siebel Systems». Es posible que la comparación no tenga sentido para usted hoy, pero sí tenía sentido para los grandes clientes corporativos en ese entonces. Siebel fue el gigante del software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), mientras que Salesforce fue el pionero en hacer que el software CRM fuera tan fácil como comprar un producto en línea en Amazon.

Benioff pensó detenidamente en las metáforas y analogías porque así es como piensa la gente. Cuando nos encontramos con una nueva idea, buscamos algo familiar con lo que compararlo.

No espere a que la gente haga su propia comparación para su idea o producto. Créelo para ella.

3. Configure y practique habilidades de presentación.

«Las habilidades de presentación son clave», me dijo Benioff.

«Las personas que trabajan para usted representan su marca. Quieren que se presenten de cierta manera y que lo representen.

Las habilidades de presentación eran tan importantes para muchos roles en Salesforce que a menudo se requería que los solicitantes hicieran una breve presentación además de responder a las preguntas tradicionales de las entrevistas.

Una vez contratado, Benioff se aseguró de que todos estuvieran enfocados en el mismo mensaje. En los primeros días, creó una «hoja de trucos» laminada con una frase en el frente y mensajes de apoyo en la parte posterior. La portada simplemente decía: El fin del software.

Asegúrese de que cualquier empleado o miembro del equipo con contacto con el cliente tenga buenas habilidades de presentación. En muchos casos, no tienen una segunda oportunidad de causar una impresión poderosa.

Benioff tuvo una ventaja temprana en el aprendizaje de habilidades de comunicación. Vio lo mejor en los negocios: Steve Jobs. Benioff trabajó una vez como pasante para trabajos en la división Macintosh de Apple. Más tarde, Jobs se convirtió en mentor de Benioff.

«Sin Steve Jobs, no habría Salesforce», dijo Benioff más tarde.

También puedes aprender de los mejores. Emprendedores como Jobs y Benioff se cuidaron mucho de articular sus ideas de una manera que la persona promedio pueda entender. Saque una página de sus libros de jugadas para agregar entusiasmo a su negocio.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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