Los compradores online están cambiando el comportamiento de compra en una economía débil

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Warren Buffett dijo la famosa frase: «El precio es lo que pagas; el valor es lo que obtienes». En esta recesión, los clientes quieren gangas, compras de valor, mercancía esencial, disponibilidad de inventario y pedidos y entregas convenientes.

Cuando se trata de recortar gastos, es fácil ver por qué. Hasta 40 millones de estadounidenses fueron desplazados en agosto, mientras que 837.000 personas solicitaron el desempleo en la tercera semana de septiembre.

Por lo tanto, el comportamiento del comprador cambia significativamente. La encuesta Global Consumer Sentiment de julio de 2020 de McKinsey encontró que las tres razones principales para elegir un nuevo lugar para comprar son el valor para el consumidor, la conveniencia y la disponibilidad. De esta forma, las empresas pueden adaptarse al nuevo comportamiento de los consumidores.

Ofrezca a sus clientes buenas gangas.

Wal-Mart recibió muchas críticas sobre las prácticas laborales antes de la recesión y teme que el gigante minorista represente una amenaza para las pequeñas empresas. Sin embargo, no escuchas muchas quejas en estos días.

Casi todo el mundo quiere precios bajos, grandes ofertas y compras económicas en artículos esenciales. En el segundo trimestre, las ventas totales de Wal-Mart aumentaron un 10% mientras que las ventas de comercio electrónico casi se duplicaron, lo que es un logro considerando el tamaño de la empresa. ¿Dónde están ahora los críticos?

«Sólo hay un jefe: el cliente», dijo Sam Walton, fundador de Wal-Mart. «»[The customer] puede despedir a todos en la empresa … simplemente gastando su dinero en otra parte. «

Las tiendas de dólar lo hacen incluso mejor que Wal-Mart. Para el primer trimestre, las ventas de Dollar General en la misma tienda crecieron un 21,7%. «Lo hacemos muy bien en los buenos tiempos y fabulosos en los malos», dijo a los analistas Todd Vasos, director ejecutivo de Dollar General, a finales de mayo.

Los ingresos de la competencia Family Dollar aumentaron un 15,5% durante el mismo período.

Asegúrese de que los artículos estén en stock.

Según una encuesta de McKinsey de julio de 2020, un tercio (35%) de los consumidores obtienen menos ingresos. Entonces, podría pensar que la gente solo está pensando en el precio. No, también quieren que las tiendas sean fiables y fiables en términos de inventario.

Debido a las interrupciones de la cadena de suministro, los compradores en línea quieren que los artículos estén disponibles. Con menos dinero, los consumidores se enfocan en compras esenciales como alimentos enlatados, desinfectante para manos y toallas de papel. Y deja una impresión negativa cuando estos no están en stock.

Recientemente hablé con Cas Paton, fundador y director ejecutivo de OnBuy.com, quien dice que el mercado del Reino Unido ha crecido un 24.000% desde 2016 y ahora está agregando 500 nuevos minoristas cada mes para atraer más compras para los visitantes. El mercado no compite con los vendedores en la plataforma y ofrece comisiones bajas.

La disponibilidad del inventario es importante para OnBuy. La plataforma trabaja con socios de integración para garantizar que los vendedores administren el inventario para que los compradores no se sientan decepcionados con un inventario bajo o nulo.

El pedido y la recogida deben ser sencillos.

Según el estudio de agosto de 2020 de Adobe, las compras en línea de BOPIS (Pickup in Store) en agosto experimentaron un crecimiento interanual del 259%.

La encuesta de McKinsey de julio de 2020 encontró que el 75% de los consumidores estadounidenses cambiaron sus hábitos de compra debido al COVID. Las entregas en restaurantes y supermercados también han aumentado entre un 20 y un 29%.

Las empresas pueden hacer que los pedidos y la recogida sean lo más sencillos y sencillos posibles. Estos incluyen entrega en línea, entrega sin contacto, recolección en la carretera y recolección en la tienda.

Los gerentes pueden agilizar los procesos, contratar empleados confiables, recompensar a los mejores y agilizar los esfuerzos en la última milla. Los reguladores también deben recibir retroalimentación constante de los conductores para mejorar la eficiencia, reducir los cuellos de botella y encontrar mejores prácticas. Y existen soluciones de gestión de entregas que reducen el papeleo y los errores.

Puede ser más fácil decirlo que hacerlo, pero en estos tiempos históricos, los clientes valoran mucho la comodidad y la seguridad. Siempre que sea posible, las empresas deben mejorar los procesos comerciales y cambiar las ofertas de productos y servicios para reflejar los cambios en el comportamiento del consumidor. La nueva normalidad requiere que las empresas se adapten y atiendan mejor a los clientes.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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