Los oradores en las presentaciones de Apple venden beneficios, no productos

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Cuando Steve Jobs abrió la primera Apple Store, hizo una declaración que ha inspirado los mensajes de Apple desde entonces. Jobs dijo: «La gente no solo quiere comprar PC, quiere saber qué hacer con ellas».

Los buenos comunicadores no venden productos. Están vendiendo ventajas.

Hubo muchos ejemplos de beneficios de ventas cuando Apple lanzó sus nuevos modelos de iPhone 12 el martes. Durante el lanzamiento del producto virtual, los clientes escucharon términos como «red de banda ultra ancha 5G», «baja latencia» y «CPU de 6 núcleos». Lo que siguió a los términos es una lección sobre cómo lanzar productos.

Los ejecutivos, gerentes y socios externos de eventos que realizan presentaciones de Apple al público en general están capacitados para explicar términos de alta tecnología con beneficios claros, concisos y tangibles.

Por ejemplo, los nuevos iPhones pueden conectarse a redes 5G. Pero, ¿qué significa realmente 5G para las personas?

Según Hans Vestburg, socio de Apple, CEO de Verizon, 5G «eliminará los cuellos de botella en lugares concurridos donde miles de personas usan sus teléfonos al mismo tiempo … estadios, aeropuertos y estaciones de tren».

Vestburg luego agregó un ejemplo específico.

«Esto permite experiencias increíbles, como reinventar la experiencia de los fanáticos del estadio con la NFL. Los fanáticos pueden ver y sentir la acción desde siete ángulos de cámara, incluidas las vistas desde los ojos de los jugadores».

Siga estos sencillos pasos para vender el valor de un nuevo producto.

Primero, use el nombre del producto o función. En segundo lugar, describa la tecnología que hay detrás en unas pocas frases. En tercer lugar, dé un ejemplo de la vida real de cómo el producto o la función mejora la experiencia del cliente.

1. Utilice el nombre del producto.

En un segmento de la presentación del martes, Apple fue vicepresidente de marketing de productos de iPhone.Kaiann Drance elogió a uno más estable. Mostrar en el nuevo iPhone 12.

«Lo llamamos Ceramic Shield», dijo Drance.

2. Describe la tecnología.

Puede que se tambalee un poco aquí, pero sea breve.

Drance dijo: «Va más allá del vidrio al agregar un nuevo paso de cristalización a alta temperatura donde los cristales nanocerámicos crecen en la matriz de vidrio para mejorar dramáticamente la tenacidad».

Si sabes lo que eso significa, sabes mucho más que yo sobre cómo hacer pantallas. En el siguiente paso, Kaiann nos lo explica al resto de nosotros.

3. Dé un ejemplo.

«Mide cuatro veces el rendimiento de una funda. Si su iPhone se sale accidentalmente de su bolsillo, el protector de cerámica tiene cuatro veces más posibilidades de sobrevivir sin romperse. Es más duro que el cristal de cualquier teléfono inteligente».

«Es más resistente que el cristal de cualquier teléfono inteligente» es la frase que la mayoría de la gente recordará, y para la mayoría de los consumidores, es todo lo que realmente necesitan saber para justificar su decisión de gasto.

Durante aproximadamente una década, consulté con ejecutivos y gerentes del gigante de chips Intel. Mi trabajo era traducir el lenguaje técnico interno al lenguaje cotidiano. Se necesitó algo más que reemplazar la jerga por palabras comunes.

En mi experiencia con los comunicadores, las personas que trabajan en productos están demasiado entusiasmadas con cómo funciona el producto y cómo fue construido, mientras prestan menos atención a cómo el producto mejora la vida de alguien.

Cuando se trata de eso, el cliente solo quiere saber: Cómo me ayudará eso

Les enseñé a los ingenieros a seguir la fórmula de tres pasos para el primer chip de computadora de doble núcleo (Intel ahora fabrica chips de 18 núcleos para juegos de alta gama). Para dual core dijimos:

Intel presenta hoy Core 2 Duo, una nueva familia de procesadores para computadoras de escritorio y portátiles. Los microprocesadores actúan como el cerebro de su computadora. Con estos nuevos chips, es como tener dos cerebros en una computadora. Esto significa que sus aplicaciones se cargarán más rápido, sus juegos se reproducirán mejor, su video se verá mejor y su batería durará más.

Si sigue la fórmula de tres pasos para nuevos productos, puede explicar las características y vender el beneficio en un breve párrafo. Es más fácil para su oyente seguirlo y es más probable que lleve a una venta.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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