¿Qué es mejor: una solución puntual o un conjunto de productos?

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Una de las preguntas básicas que debe responder sobre su estrategia de producto es si es lo suficientemente buena como para ofrecer su producto o servicio como una solución de puntos premium, o si es hora de considerar expandirlo a una gama de productos. Halar.

Déjame explicarte lo que quiero decir con eso.

Un buen ejemplo que explica el contexto detrás de una solución puntual frente a una suite proviene del mundo del software. Cuando regrese a otro momento, puede elegir entre dos productos de hoja de cálculo disponibles en el mercado: uno de Lotus 123 y el otro de Microsoft Excel. En todos los sentidos, el producto Lotus era superior a Microsoft Excel y atraía a muchos usuarios. Pero no pasó mucho tiempo antes de que los mismos usuarios se acercaran a Excel y dejaran a Lotus en el polvo. ¿Por qué? Debido a que Microsoft tenía varios productos (Word, PowerPoint, Access, etc.), todo funcionaba a la perfección con Excel. Esto significó que Microsoft, aunque se quedó atrás de la oferta de Lotus, ganó como producto independiente porque ganó a los usuarios de las capacidades de la suite. Los cementerios de productos están llenos de la mejor solución de puntos tecnológicos que jamás haya existido para comprar una suite.

El mismo escenario también se desarrolla en otros mercados. Si bien muchas startups interrumpen y penetran los mercados con soluciones puntuales, a menudo tienen que ampliar la gama de suites o arriesgarse a perder negocios ante los competidores que se mueven primero en esa dirección.

Veamos algunos ejemplos más.

Tenemos un cliente que trabajó con nosotros en el proyecto de CEO de Inc. y tiene una solución única en la que ofrecen programas de educación para la salud a los consumidores. La compañía es contratada por las principales compañías farmacéuticas para educar a los consumidores sobre sus ofertas. Y la empresa es buena en lo que hace: son, con mucho, los mejores en lo que hacen.

El problema es que algunas de las grandes compañías farmacéuticas a las que venden están trasladando sus negocios a otra parte. Esto se debe a que otras empresas tienen una gama de ofertas que también incluyen la educación del consumidor como parte de una oferta más amplia. El valor para ellos es que solo tienen que firmar un único contrato para tener acceso a una variedad de servicios en lugar de intentar alquilar a una variedad de proveedores de soluciones puntuales. Dado que la empresa de educación solo ofrece una solución, se están perdiendo algunas oportunidades importantes.

Otro ejemplo de esta dinámica es el negocio de cobranza de deudas. Hay varias etapas del cobro de deudas que van más allá de la práctica del cobro estricto. Esto podría incluir otros servicios de cobranza más amigables y suaves como asesoría crediticia, ofertas de préstamos a corto plazo y más. Resulta que este enfoque de la gestión del ciclo de ingresos genera más cobros en general. Por lo tanto, si usted es una empresa que busca ayuda con el cobro de deudas, puede ir más allá de contratar una empresa que solo ofrece la solución única para el cobro de deudas en lugar de una que ofrezca un conjunto de ofertas más completo. que correspondan a las metas y objetivos de los valores de su empresa.

Nuevamente, probablemente tenga sentido que las nuevas empresas se centren primero en una solución puntual para acortar la ventana de tiempo para generar efectivo y ganancias. Luego, con el tiempo, busque formas de profundizar la lealtad del cliente observando los tipos de productos o servicios que se encuentran en el flujo de valor a su alrededor para comenzar a construir una suite.

Un buen ejemplo de esto es el mundo del software en la nube diseñado para pequeñas y medianas empresas, donde Zoho comenzó con software de gestión de correo electrónico y relaciones con los clientes. Desde entonces, sin embargo, se ha expandido a otras áreas como facturación y contabilidad. Esta evolución hacia una suite los ha ayudado a separarlos de sus competencias de soluciones puntuales como Mail Chimp y Constant Contact.

Este también es un buen ejemplo de por qué ofrecer una suite primero, dar el salto a sus competidores, puede ser ventajoso porque los obliga a ponerse al día a lo grande.

Estratégicamente, esta es la opción de ser un competidor en innovación al ofrecer la mejor y más creativa solución técnica en comparación con un cliente competidor íntimo y ofrecer una gama de productos que resuelven un problema comercial. Microsoft convenció a Lotus porque entendieron que las empresas están más interesadas en mover datos dentro y entre empresas que en tener un mejor programa de hojas de cálculo. En el ejemplo del cobro de deudas, las empresas que ofrecen una suite comprenden que a los clientes les importa el rendimiento de sus cuentas por cobrar, no cómo se hace.

Así que eche un vistazo a su empresa y pregúntese si es como los ejecutivos de Lotus que dormían bien por la noche pensando que tenían el mejor producto de solución puntual del mercado (y lo tenían), ingenuos al hecho que la suite de Microsoft pronto salió a almorzar para resolver el problema mayor.

Quizás es hora de que tome la iniciativa y vea dónde una suite que resuelve un problema mayor podría llevar su negocio en el futuro.

Las opiniones expresadas por los columnistas de Inc.com aquí son las suyas propias, no las de Inc.com.

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