Qué esperar de la diligencia debida al vender su negocio

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Todos hemos oído hablar del proceso de diligencia debida. Pero si no ha pasado por el proceso, es posible que no esté seguro de lo que realmente significa. Básicamente, es un proceso que reduce el riesgo de adquisición por parte del comprador. Tu objetivo es revisar y validar que lo que dices es real y detectar y exponer problemas en tu empresa. La mejor analogía es que el proceso de diligencia debida es como una inspección de la vivienda antes de comprarla. Claro, puede comprar una casa sin hacer una inspección. Pero corres muchos riesgos al no mirar primero bajo el paraguas. Como vendedor, también vale la pena darse cuenta de lo que buscan los compradores al analizar su negocio. Cuantos más esqueletos encuentren, menor será el precio que estén dispuestos a pagar.

¿Qué elementos puede esperar de un comprador al realizar la diligencia debida?

1. Financieramente

Normalmente, un comprador comprueba primero los libros comerciales. Eso significa que debe revisar los estados financieros (estados de resultados, balances, facturas, cuentas por pagar, etc.) que, con suerte, han sido auditados, o al menos auditados. El comprador desea confirmar que su empresa está proporcionando cifras de calidad fiables. Como vendedor, puede ser mucho más rápido y fácil que un contador revise o verifique sus datos financieros. Puede pedirle a una empresa de contabilidad que revise y certifique el desempeño histórico si no lo ha estado haciendo todo el tiempo.

2. Legal

La mayoría de las empresas tienen contratos legales. Definen los límites y las relaciones que tiene con todos, desde el propietario hasta el proveedor y el empleado. Debido a esto, comprender estos contratos es crucial cuando se considera comprar un negocio, especialmente los contratos a largo plazo como un arrendamiento. Es posible que un comprador deba cumplir con los términos de este contrato de arrendamiento hasta por 10 años para que pueda revisar todos los contratos importantes. La cláusula clave que siempre busco en la diligencia debida legal es lo que se conoce como una «cláusula de asignabilidad». Esto significa que puede reasignar un contrato existente a un comprador sin solicitar el permiso de otra parte. Si existen condiciones adjuntas que otorgan a alguien el derecho a rechazar una transferencia de contrato, puede crear un sinfín de problemas para completar una adquisición. Hablo por experiencia personal en este caso.

3. Clientes

Evaluar la salud de las relaciones con los clientes puede resultar difícil si no se le informa públicamente sobre la venta del negocio. Sin embargo, como comprador, desea saber si los principales clientes de la empresa, los que representan el 50-70% del negocio, seguirán haciendo negocios con la empresa después de una venta. Idealmente, el comprador tendrá la oportunidad de hablar con estos clientes y discutir formas de expandir su relación. Pero a los vendedores a menudo no les gusta este enfoque. Una forma de evitar esto es emplear un equipo de investigación de clientes externo anónimo que pueda entrevistar a los clientes de la empresa y generar un informe sobre su estado y las ganancias proyectadas de estas relaciones. Uno de los clientes de Inc. CEO Project tiene un negocio sólido que realiza encuestas sobre la experiencia del cliente para empresas adquirentes.

4. Empleados

Una de las áreas emergentes en el proceso de diligencia debida es para los compradores que desean comprender cómo ven los empleados su lugar de trabajo. Esto podría significar buscar reseñas en sitios como Glassdoor, o incluso cómo la empresa está en las listas de Mejores lugares para trabajar. Este paso también podría incluir entrevistar a los empleados sobre cómo se sienten al trabajar para la empresa. Pero, nuevamente, algunos vendedores desconfían de dar este paso, especialmente si no han anunciado que quieren vender. Como vendedores, los empleados que hablan o entrevistan pueden reservarse muy tarde en el proceso de ventas cuando el trato está a punto de cerrarse para evitar exponer a los empleados a un estrés y preocupaciones innecesarios.

5. Inventario

Si bien el inventario puede ser parte del análisis de diligencia debida financiera, puede merecer un enfoque propio cuando representa una parte justa del valor de la empresa, como con un fabricante o distribuidor. Aquí existe el riesgo de que el vendedor no haya contabilizado adecuadamente el valor de su inventario obsoleto o de lento movimiento que no ha sido valorado adecuadamente. Los vendedores inteligentes se mantendrán a la vanguardia al eliminar el inventario cuestionable antes de comenzar el proceso de diligencia debida, ya que un comprador inteligente descubrirá las inconsistencias.

6. Reputación

Otra parte cada vez más importante del proceso de diligencia debida es evaluar la reputación de una empresa en el mercado. Esto se puede medir mirando los sitios web de las redes sociales y evaluando la reputación que la empresa tiene con sus empleados, clientes y las comunidades en las que opera. Curiosamente, muchos clientes tendrán un cuidado similar antes de decidirse a trabajar con una empresa.

7. Cultura

Los vendedores también deben evaluar qué tipo de cultura tiene la empresa y si es sinérgica con su propia cultura. Después de todo, la mayoría de las adquisiciones fracasan debido a desequilibrios culturales. Incluso si dos empresas están en el mismo mercado, pueden tener formas de trabajar muy diferentes. Si su empresa está acostumbrada a usar trajes y corbatas y tiene el ojo puesto en una empresa que tiene camisas y pantalones cortos hawaianos para los empleados, esto podría no ser una buena adición cultural. Podría funcionar, pero debe comprender cómo aumenta significativamente el riesgo de dicho negocio.

Esto está lejos de ser una lista exhaustiva de cosas que podrían considerarse en un proceso de diligencia debida. Para negocios más pequeños, donde el riesgo es menor, el proceso puede enfocarse principalmente en los aspectos financieros y legales del trato. Sin embargo, para las tiendas más grandes donde el riesgo de incumplimiento es mucho mayor, puede esperar muchos más detalles, un proceso que puede llevar meses.

El recordatorio para los vendedores potenciales es que pueden usar esta lista para prepararse para un proceso de ventas fluido. Cuantas más señales de alerta encuentre un vendedor potencial, especialmente si esto puede contradecir algo que usted afirmó originalmente, es menos probable que obtenga el precio que desea o cierre un trato.

Por lo tanto, si desea maximizar las posibilidades de vender su negocio al mejor precio posible, tómese el tiempo ahora para deshacerse de cualquier esqueleto que pueda tener en su armario.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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