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Haz una llamada

Puedo recordar ese momento como si fuera ayer, pero fue hace más de 30 años. Me senté en mi auto y estacioné frente a una vista donde quería hacer una llamada en frío. En lugar de abrir la puerta del coche y entrar al vestíbulo, me quedé inmóvil.

Estaba en peligro? ¡Por supuesto no! Pero estaba demasiado asustado para moverme. Y eso es exactamente lo que la renuencia a participar en llamadas de ventas, también conocido como jitter, puede causarle.

Si recién está comenzando en su nueva carrera en ventas, o ha estado vendiendo por un tiempo pero todavía sufre de llamadas en frío de vez en cuando, aquí le mostramos cómo romper la renuencia a hacer llamadas de ventas y cerrar la venta.

Cambia tu perspectiva

Creo que la mayoría de los vendedores tienen una idea muy poco realista de lo que puede suceder con una llamada en frío. Estas percepciones poco realistas los inmovilizan; Ellos pronostican escenarios «Doom and Gloom». Piénsalo. ¿Qué podría asustar tanto a alguien que no pueda levantar el teléfono o salir del auto? El miedo proviene de la idea de que si una llamada sale mal, estás condenado para siempre: «Nunca haré una venta con ese cliente».

Ahora piense si el destino que prevé sucederá realmente. ¿Y qué? ¿Cree que el cliente al que no desea llamar es el único prospecto que tendrá? Por supuesto no. Entonces, ¿por qué tener miedo? En cambio, la próxima vez que se sienta inmovilizado, repítase que no importa qué, todo estará bien. Repita este mensaje tantas veces como sea necesario hasta que pueda actuar.

Concéntrese en el proceso, no en el resultado

Prepárese para cualquier llamada telefónica o argumento de venta que lo asuste y concéntrese en eso proceso Prepárese para la reunión en lugar de preocuparse por el resultado. Piense en cómo iniciar la llamada de ventas, qué preguntas hacer y qué materiales debe traer para respaldar su discurso de ventas.

También puede existir el problema de pasar demasiado tiempo preparándose para una reunión. La preparación excesiva puede ser una especie de procrastinación que le permite demorarse. Evítelo estando listo para actuar cuando tenga un 80% preparado de lo que pueda necesitar. Piense en 10 cosas que debe hacer. Está listo para actuar cuando haya completado ocho.

Sea capaz de medir su éxito

La forma en que califique el éxito de un argumento de venta puede aumentar su confianza general. Para ello, establezca objetivos que pueda controlar y que impulsen el proceso de ventas. Nota: Los resultados de ventas finales no son un objetivo que pueda controlar.

Y déjame ser claro: ¡no estoy sugiriendo que digas que no cuando un cliente quiere comprar! Sugiero que solo se juzgue a sí mismo por las cosas que puede controlar. Por ejemplo, un objetivo podría ser obtener nueva información sobre una empresa. Puede preguntarle a un cliente potencial sobre su proceso de compra, averiguar quién es su proveedor actual o preguntar sobre posibles problemas o necesidades. A medida que obtenga nueva información, haga avanzar su proceso de ventas y sentirá que ha logrado algo.

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Establece metas muy pequeñas

Claro, sería genial si entrara con un cliente potencial y el cliente le dijera que está listo para comprar. Pero eso no es realista. Y un objetivo de ventas demasiado grande podría terminar inmovilizándolo.

Supere la renuencia a las llamadas estableciendo metas pequeñas pero realistas, situaciones que puede controlar. Y asegúrese de que los objetivos que establezca impulsen el proceso de ventas. Por ejemplo, si dejas una llamada de ventas con más información que cuando ingresaste, avanzarás en tu proceso de ventas.

Puede superar la renuencia a participar en llamadas de ventas

La renuencia a participar en llamadas de ventas es un problema muy real para los profesionales de ventas nuevos y experimentados. Para que lo sepas, salí del auto ese día. Terminé diciéndome a mí mismo que si no iba a la puerta, nunca lo haría en ventas. Sí, eso suena duro, pero me puso en movimiento: el amor duro a veces funciona.

No hice la venta ese día, pero superé mi desgana e hice muchas más ventas. También puede superar la renuencia a participar en llamadas de ventas.

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