Todo sistema de ventas eficaz consta de estas 4 partes

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Con el inicio de las vacunas Covid-19, es posible que salgamos de la pandemia en la segunda mitad de 2021. Ciertamente, los tiempos difíciles no han terminado, pero hay indicios de que se avecina un repunte económico.

Un indicador es la demanda reprimida de gastos tanto de los consumidores como de las empresas. La gente todavía se aferra a sus billeteras, pero los ejecutivos de pequeñas y medianas empresas planean aumentar sus gastos en 2021. Según nuestro Índice de confianza de CEO de Vistage para el cuarto trimestre de 2020, el 40 por ciento de los CEO dice que su gasto de capital será en los próximos 12 meses se levantará. Incluso más gerentes, el 64 por ciento, planean contratar nuevos empleados en 2021.

Los líderes de las pymes ahora deben prepararse para un crecimiento acelerado. Actualizar y optimizar la fuerza de ventas debe ser una prioridad absoluta.

Las ventas liderarán la recuperación

Los equipos de ventas serán el arma secreta de recuperación. Ha estado en contacto con clientes durante la crisis de Covid-19. Conoce los problemas y desafíos que enfrentan los clientes. Ya puede llevar nuevos mensajes al mercado y llegar a nuevos clientes. Sabes si los clientes de tus competidores están descontentos. Y saben mejor que nadie en su empresa cómo se comportarán los clientes cuando se produzca la recuperación.

Es importante que los directores ejecutivos comprendan mejor sus actividades de ventas. El análisis de las encuestas más recientes para el Índice de confianza de CEO de Vistage encontró que el 69% de los CEO estuvieron de acuerdo o muy de acuerdo en que estaban satisfechos con el desempeño de su equipo de ventas. Aún así, solo el 33% dijo que sus equipos de ventas alcanzaron o superaron el 100% de su objetivo de crecimiento en 2019. Esto sugiere que existe una brecha entre la satisfacción con el desempeño y el desempeño real del equipo de ventas.

Importancia de un sistema de ventas

Los directores ejecutivos deben tener una visión objetiva de su función de ventas y luego utilizar esa perspectiva para diseñar u optimizar un sistema de ventas que construya sus organizaciones para el éxito. Toda empresa necesita un sistema de ventas para estructurar sus ventas. Los directores ejecutivos utilizan un sistema de ventas para la toma de decisiones porque les brinda una lente coherente para evaluar el desempeño de las ventas.

Construya un sistema de ventas exitoso

Los sistemas de ventas efectivos tienen cuatro componentes: clientes, vendedores, gerentes de ventas y soporte de ventas.

  • Clientes debe estar en el centro de todo lo que hace un vendedor. Para obtener información sobre los clientes, los directores ejecutivos deben saber quién es exactamente su cliente, cómo está comprando su cliente y qué esperan de la venta.
  • encima Vendedor tienden a compartir ciertas características: una ética de trabajo implacable; un ardiente deseo de lograr; una curiosidad natural por su cliente; la capacidad de conectarse con sus clientes; comprensión de las prioridades y valores del cliente; y comprensión de cómo su producto o solución puede beneficiar a un cliente.

    Al evaluar la eficacia de los vendedores, los directores ejecutivos deben identificar primero las habilidades y la experiencia de ventas clave que se requieren para el éxito. Pero también es importante que la empresa tenga un proceso de ventas definido y que la fuerza de ventas tenga suficiente conocimiento de los detalles del producto, los mercados objetivo y la información de los competidores de su empresa.

  • gerente de ventas son fundamentales para liderar y alentar a sus equipos a desarrollar habilidades, perfeccionar procesos y ampliar conocimientos. Usted determina las métricas clave de rendimiento para medir el éxito. También establecen la estrategia y la hacen evolucionar a medida que cambian las necesidades comerciales y las condiciones del mercado.
  • Soporte de ventas incluye todo lo que un vendedor necesita para ser competitivo y competente en las ventas. Esto incluye capacitación, herramientas de generación de necesidades, tecnología y desarrollo profesional. Vender es el pan y la mantequilla, por lo que invertir en soporte de ventas debe ser una prioridad, especialmente porque los vendedores ven algún nivel de soporte como obligatorio para su empleo. No puede permitirse perder gente buena al borde de un repunte de ventas.

Realineación del enfoque de ventas para la recuperación

Una vez que su sistema de ventas está en su lugar, los directores ejecutivos de las PYMES y sus gerentes de ventas deben considerar un nuevo enfoque de ventas para la recuperación. Las ventas personales, en cualquier forma, volverán a medida que aumenten los gastos. Toda organización de ventas necesita descubrir cómo reequilibrar el servicio al cliente. ¿Volverán a la venta presencial o mantendrán algunos de los procesos virtuales introducidos durante la crisis? Para muchas empresas, probablemente habrá un enfoque híbrido. Asegúrese de tomarse el tiempo ahora para ajustar a los representantes de ventas sobre cómo sus clientes quieren comprar y cuánto contacto personal puede pagar.

Es probable que haya más incertidumbre antes de que veamos una recuperación. Sin embargo, sabemos que se acerca la recuperación. Ahora es el momento de preparar a la organización de ventas para que se beneficie de un aumento repentino del crecimiento. Tu habilidad para golpear una vez que el hierro se caliente marcará la diferencia en tu propio rally de recuperación.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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