Tres consejos infalibles para afrontar objeciones difíciles con facilidad

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Siempre es difícil guiar a un cliente potencial a través del proceso de ventas. No importa cuántas tácticas haya implementado para aumentar su tasa de conversión, los nuevos miembros del equipo de ventas en particular a menudo se sorprenden cuando un cliente potencial presenta una objeción difícil.

Si no sabe cómo responder, tales objeciones pueden interrumpir completamente el proceso de ventas. Pero la cuestión es que las objeciones del comprador son la norma, sin importar lo que intente vender. A menudo, aquellos que entienden cómo lidiar adecuadamente con estas objeciones son los que obtienen más ventas.

Planifique con anticipación.

Un «Plan B» ha salvado muchas nuevas empresas a lo largo de los años y también puede salvar sus ventas. Si bien parece haber una lista interminable de posibles objeciones que los clientes potenciales podrían plantear, la mayoría de ellas se incluyen en algunas categorías clave.

Es posible que le preocupe su precio. O no se sienten listos para trabajar contigo, a veces porque están contentos con el status quo. Pueden cuestionar su confiabilidad, calidad o habilidades.

A veces simplemente tienen miedo al cambio.

Tenga en cuenta las objeciones que es más probable que reciba durante el proceso de venta y desarrolle recomendaciones neutrales que lo ayudarán a encontrar la solución adecuada para el cliente. Practicar estos escenarios de antemano no lo pondrá en un bucle cuando ocurran.

También es posible que desee realizar un seguimiento de las objeciones que surgen con mayor frecuencia en su proceso de ventas. Si centra su investigación y práctica en esta área, puede lograr un mayor éxito con el tiempo.

De verdad, de verdad escucha.

¿Estás escuchando lo que dicen tus prospectos cuando se oponen? ¿O simplemente está planeando qué decir a continuación?

Esta es un área en la que los vendedores a menudo no alcanzan. Si bien las encuestas muestran que el 95 por ciento de los encuestados piensa que los vendedores hablan demasiado, el 74 por ciento dice que sería más probable que compraran si el vendedor realmente los escucha.

Recientemente hablé de este tema con Jeremy Miner, CEO de 7th Level. El modelo de su empresa para estudiar la persuasión neuroemocional ha ayudado a innumerables empresas a aumentar sus ventas, a veces en cifras de tres dígitos.

Señaló que cuando un cliente potencial presenta una objeción, los vendedores a menudo entran en «Modo de manejo de objeciones». Intentan superar las objeciones con hechos y lógica. En cambio, Miner sugiere que los representantes de ventas hagan preguntas, las respuestas que los clientes potenciales pueden usar para aclarar la preocupación subyacente. Una mentalidad de «buscador de problemas» ayuda a los prospectos a superar las objeciones en su propia mente, en lugar de que el vendedor use refutaciones que crean aún más resistencia a la compra.

Hacer preguntas adicionales que permitan al cliente potencial expresarse o redefinir el problema usted mismo le ayudará a evitar sugerir soluciones inadecuadas. Con una mejor comprensión de la causa raíz de la objeción, sabrá cómo abordar el problema de manera adecuada.

No es necesario que resuelva las inquietudes de inmediato.

En un mundo perfecto, podrías resolver cualquier objeción ahora mismo. Sin embargo, es posible que a veces no tenga toda la información que necesita para resolver una objeción de inmediato.

Antes de colgar, trabaje con su cliente potencial para crear un plan de acción claro para sus próximos pasos. Es posible que deba buscar información que no está disponible actualmente. Es posible que necesiten discutir ciertos temas con un gerente.

De cualquier manera, asegúrese de que los siguientes pasos sean claros, incluido un cronograma de cuándo se comunicará con ellos nuevamente para resolver completamente la objeción.

Invesp informa que el 80 por ciento de las ventas exitosas requieren cinco llamadas de seguimiento. No es un error decirle a alguien que necesita volver con él más tarde con más información para resolver su problema.

En cambio, cuando haces una promesa, es una oportunidad para demostrar que estás cumpliendo tu palabra y la estás cumpliendo. Ir a la distancia para satisfacer sus necesidades muestra el tipo de compromiso de servicio que buscan muchos prospectos.

Su capacidad de respuesta podría resultar tan influyente en la decisión final de hacer negocios con usted como la reacción misma.

No se preocupe si está preparado.

HubSpot informa que el 36 por ciento de los vendedores dicen que cerrar es la parte más difícil de su trabajo. No siempre podrán resolver posibles objeciones comprándole. Nadie tendrá una tasa de éxito del 100 por ciento.

Sin embargo, si aplica estos principios básicos a lo largo de su proceso de ventas, estará mejor preparado para aliviar incluso las objeciones más difíciles y mostrar pistas de que realmente los comprende y sus necesidades. Seguramente seguirán más ventas.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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