Working Remote puso a prueba nuestras relaciones. ¿Aguantaste?

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Al comienzo de la pandemia, me acerqué a muchos de mis clientes y relaciones comerciales. No para tratar de vender o trabajar con ellos, solo para hablar. Quería conectarme y ver lo que hicieron, lo que vieron y cómo lidiaron con la pandemia.

Una cosa que noté en común fue que cortaban a la izquierda, a la derecha y en el medio. Desde los gastos de viaje hasta la reducción del presupuesto publicitario, los recortes defensivos estaban sobre la mesa. No sé ustedes, pero creo que no se puede cortar una flor y esperar que crezca. Noté que estos clientes estaban considerando recortes defensivos en lugar de inversiones ofensivas. No estaban haciendo inversiones estratégicas que los respaldarían a largo plazo, ya fuera una pandemia o no. Esta es una gran bandera roja para mí. Indica que tienen relaciones débiles que vale la pena reducir en lugar de simplemente rodearse de jugadores valiosos.

Esta es una de las varias señales de alerta de que sus relaciones laborales son débiles. Al revisar sus relaciones comerciales, descubrí que puede marcar puntos importantes para asegurarse de que sus contactos sean estratégicos, valiosos y sostenibles.

Busque transformación, no transacción

Volviendo a la idea de los cortes defensivos, una vez que comienzas a eliminar, comienzas a ver lo que es importante. Para evitar las dolorosas decisiones relacionadas con las reducciones, es más eficiente priorizar las inversiones necesarias y estratégicas desde el principio. Esto ayuda a crear oportunidades de transformación. Usted y su empresa deben invertir con prudencia y alinearse con pensadores estratégicos, no con proveedores de transacciones. Cuando una relación es transaccional, no se trata de invertir en el éxito futuro de ninguna de las partes.

¿Qué tan profunda y amplia es tu relación?

Cuando construimos relaciones, queremos que se expandan con el tiempo, ya sea personal o profesionalmente. Estas relaciones se expanden en un espacio B2B a medida que se crean varios proyectos juntos a lo largo del año. Una de las señales de que su relación se está fortaleciendo es cuando participa constantemente en productos y servicios nuevos o rediseñados. O su cliente hace nuevas presentaciones o recomendaciones para otros, según su experiencia o viceversa. Si estos movimientos no ocurren, la relación es estática o en problemas.

¿Tu relación es una pajarita o un cordón de zapato?

Cuando te ponen inicialmente en una nueva relación con una empresa, tienes una conexión. Esta relación parece una pajarita, dos triángulos atados en el medio. Sin embargo, si ese ejecutivo o contacto se va, la conexión con la empresa en general se rompe. Cuando nos decidimos por una metáfora de la ropa, la relación por la que debes luchar se parece más a los cordones de los zapatos: dos hilos entretejidos intencionalmente. El zapato todavía se mantiene unido cuando se corta un cordón. Deben ofrecer un valor suficiente para que su conexión inicial lo acerque a otras personas de la empresa. Tu objetivo es conocer a varias personas de la empresa, no solo a una. Eso significa que quieren que usted se involucre más y comprenda la empresa en general, en lugar de cumplir un solo propósito.

¿Están entusiasmadas las conexiones? ¿O zonificando?

En nuestro mundo personal o profesional, priorizamos las relaciones que más significan para nosotros. A menudo nos olvidamos de reaccionar al contexto que no significa mucho para nosotros. Si las personas no se comunican con usted o no responden a sus mensajes, su valor percibido ya no es una prioridad. Eres indiferente y has perdido el interés. Este desinterés puede evitarse tocando de manera proactiva a las bases durante todo el año, incluso cuando no se planea trabajar en algo juntos.

¿Existe un aprendizaje y un crecimiento mutuos?

Las relaciones son como plantas. Si colocas la planta en un rincón oscuro y la ignoras durante seis meses, es probable que se marchite y pierda una tonelada de hojas. Las plantas necesitan cuidados. Ambas partes deben cuidarlo, darle luz solar, desyerbarlo, regarlo y aprovechar la generosidad del otro. A medida que los dos crezcan, se preocupen y aprendan juntos, desarrollarán un jardín armonioso y robusto que puede resistir cualquier tormenta y cultivar nuevas y sorprendentes variedades de plantas.

Esta lista es solo la mitad de lo que suelo utilizar para evaluar las relaciones comerciales de mis clientes y las mías. En un momento en que la gente es frugal con su dinero, usted les ayudará a ver los beneficios de invertir en una relación que no cuesta nada (por ahora).

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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